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在一个消息灵通的前景和基于共识的决策制定越来越多的世界中，理解和影响决策团队观点的能力变得越来越重要。但如果销售人员没有确定所有关键利益相关者并与他们接触，确定他们的动机，并弄清楚他们在决策过程中的位置，那将很难实现。对于这些常见的销售挑战，有两个明显的解毒剂：首先，根据潜在客户购买决策过程中的典型阶段确定您的销售渠道阶段和里程碑；其次，仔细周到地评估您的主要联系人的资历，以确定他们是否是真正的推动者能够带领他们的同事度过他们决策过程中不可避免的曲折。
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遵循规定的销售流程并自欺欺人地认为机会比实际情况要先进得多，或者您的机会要好得多。在不了解整个决策团队行为的情况下依赖单个联系人的反馈同样危险——特别是如果您的主要联系人没有表现出动员他们的同事围绕变革的需要或说服他们的优越性的能力你解决问题的方法。
越来越多开明的销售组织已经认识到围绕潜在客户典型购买决策过程中的关键阶段和里程碑重新定义他们的管道阶段的好处，例如：不知情和不关心，引起最初的兴趣，建立变革的欲望，同意决策、评估入围方案、协商和验证首选解决方案，以及确认和批准最终决定。
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