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考虑到所有这些，看到 CRM 系统没有设置为报告每笔交易在每个阶段花费的时间，或者在机会停滞的时间超过通常花费的时间时抛出异常报告，我总是感到惊讶赢得交易以取得进展。如果您没有对此进行衡量或报告，那么今天就采取主动来处理它。事实上，如果你现在的CRM系统不能提供，我会认真考虑改变它。如果您将最后三个结果简单地归类为“迷失”，您将错失宝贵的学习机会。如果您没有至少将每个机会的结果评估为这四个类别，我强烈建议您从今天开始这样做——并且回顾性地分析最近的销售结果。
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我的最终建议是您在组织内的每个级别衡量这三个指标，并按机会来源分析结果——包括比较不同的营销活动。您将不可避免地发现两个方向的异常值：显然需要纠正的糟糕表现，以及需要复制的非凡成功。事实上，后者可能提供一些最有价值的学习机会：您目前在哪些方面最成功，您可以从中学到什么，以及您如何让组织的其他成员接受您已经确定的成功习惯？如果您实施数量不断增加的销售分析包之一，您分析绩效模式（识别赢家和输家习惯）的能力将得到显着增强——我们已经看到客户使用 InsightSquared 取得了特别的成功。如果你认真对待指标，你就必须认真对待你的数据，以及你分析数据的能力。
我们对客户购买过程的关注并推动他们进行购买，这仍然是关于我们的，而不是关于客户的。诚然，这是关于我们的更优雅、可能更有帮助的版本，但它与客户无关。我们来看一个CRM系统的案例。客户购买 CRM 系统是为了帮助提高销售生产力、效率和更好的客户数据/知识。CRM 系统本身可能是客户试图解决的问题的主要组成部分，但所有业务流程设计和其他东西对客户实现他们试图实现的目标至关重要。多年来，CRM 系统失败的故事接踵而至，让我们耳目一新。这可能从来都不是因为他们选择了错误的系统，而是因为他们无法解决他们的问题。我们销售的所有产品始终只是客户想要实现的目标的组成部分——但帮助客户购买并不能帮助客户解决他们的问题。
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