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或者换个角度看。客户很少只需要通过一个购买流程来解决他们的问题。看一家大型企业的销售情况。让我们想象一个 CRM、营销自动化、财务系统、楼层控制、人力资源或任何其他“系统”。我们有兴趣销售软件或基于云的解决方案来解决其中一个问题。我们帮助客户完成购买流程，以选择合适的云解决方案。
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事实上，直到他们深入了解机会或解决问题的过程中，购买才会发生。CEB 报告说，许多购买过程的“失败点”是他们购买过程的 37%（他们甚至从未达到 57%）。但我们只衡量已经走到这一步的人/组织！想想那些没有做到这一点的人。想想客户无法解决问题的机会成本。想想你自己公司的机会成本，因为他们从来没有达到购买的程度。
想一想你自己的经历。想一想受命制定新的客户战略的工作组，或者着眼于最大限度地提高销售人员在销售活动上花费的时间的工作组，或者着眼于改变客户体验的工作组。有多少计划因您难以理解或解决问题而失去动力或失败。是的，您可能已经查看了解决方案，但您无法解决问题。
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