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Apple 对它的理解几乎是独一无二的,而且他们多年来已经掌握并完善了它。当你比较产品规格的细节时——让我们以相机的像素等级为例——苹果很少能名列前茅。当你一般比较特性和功能时,Apple 的竞争对手吹嘘更长或显然更令人印象深刻的列表并不罕见。Apple 一次又一次脱颖而出的地方在于整体客户和用户体验的质量——以及每个元素如何协同工作。对于追逐不相关特征功能的竞争对手,整体(通常远)小于部分之和。但在真正了解客户价值的组织中,整体(通常远)大于部分总和的简单相加。

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虽然竞争对手努力拥有更长或更强大的原始功能列表,但 Apple 却专注于共鸣、引人注目和一致的主题,这些主题直接与您使用所购买产品的实际实践经验相关。这不仅仅是关于用户体验。从 Apple 购买时,无论是在购买还是交付体验方面,我都从未失望过。我想不出还有哪家技术制造商或零售商能让我说出同样的话。
因此,当组织面临来自竞争性定价或商品化威胁的压力时,他们必须通过包含更多产品功能或捆绑附加服务来“增加价值”的传统下意识反应充其量只是有些失调,而且(更典型地)只是一种增加商品成本或销售成本的方法,但实际上并没有创造更多的客户价值。事实上,在许多情况下,此类策略实际上会破坏客户价值并阻碍销售。B2B 销售和 B2C 销售都是如此。

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