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混乱的薪酬结构会迅速降低士气和生产力。确保代表知道他们的衡量标准是什么，以及这些指标如何为组织的整体成功做出贡献。代表越容易了解他们可以做些什么来增加工资，他们就越有可能这样做。如果佣金与模糊且难以衡量的基准挂钩，销售代表将不知道应该关注哪里。同样重要的是，与薪酬相关的指标是真正最能推动业务向前发展的指标。如果薪酬与完成的交易数量挂钩，团队将找到完成更多交易的方法。如果薪酬与每天拨打的电话数量挂钩，团队就会找到拨打更多电话的方法，无论它们是否具有任何战略价值。
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在此过程中重要的是，您不一定要创建典型的抵押品。虽然一些很棒的销售表或信息图可能会脱离这项工作，但您的重点需要放在让您的销售代表进行更积极的对话上。该内容将在外观和感觉上有所不同——它可能是一系列战斗卡，或一些角色扮演销售培训视频。也许它是一个流程图，或者一系列预先格式化的电子邮件。有许多选项可用于创建传输知识并使您的代表更聪明的内容。您需要进行试验以找到最有效的格式。
在与申请并获得赠款资金的客户合作时，我意识到他们将四项活动中的一项或多项纳入了他们的赠款撰写过程，这些活动我不常看到，但几乎任何寻求赠款的组织都可以做到。而且，我相信，由于他们的额外努力和投资，他们增加了获得资金的机会。
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