如果我要通过阅读的大部分内容来评估买卖的世界，品牌营销咨询公司会得出这样的结论：客户和销售人员正走在不同的道路上，我们正在尽可能减少彼此之间的互动。这些不同路径的圣杯是人工智能——从买家的角度来看，它帮助我们高效、智能地购买。从卖家的角度来看，帮助我们更有效地销售。有一天，买家和卖家将让他们的机器人相互交谈，从而将人类从买卖过程中解放出来。

一项又一项的调查讨论了买家对销售的不满——他们不了解客户业务，只关注品牌营销咨询公司关心的事情。他们不太了解自己的产品。他们浪费了买家的时间。我们都知道客户通常更喜欢数字化研究的数据（为什么 100% 的客户不进行数字化研究超出了我的理解。）。

与此同时，销售似乎走上了不同的道路。是的，有那些挑战者和洞察力驱动的销售人员。但品牌营销咨询公司似乎越来越多地专注于推动入境——等待客户现在他们想要一些东西，是的，在他们完成研究之后。我们寻求自动化和细分流程，专注于我们自己的效率。市场营销创建 MQL，SDR 将线索传递给 BDR/AE，他们将机会专家和演示者传递给客户管理或关闭者，所有这些最终都由客户成功获得，然后他们会进行保留、续订、追加销售、交叉销售。我们寻求尽可能多地自动化参与流程——确保它高效且可能更便宜，但它是否为客户创造了意义？

我最近与一个销售团队谈论一个大胜利，我问，“你卖它是为了什么？”品牌营销咨询公司的回答是“略高于 100 万美元”。当我澄清我的问题时，他们错过了我的观点并且无法回答。在与一位高级销售人员的另一次谈话中，我问：“他们是做什么的？” 他不知道，但他正忙着让他们买。

很容易看出为什么我们走在不同的道路上。品牌营销咨询公司每个人都在优化自己的工作流程，而很少关注对方。

但是客户和销售人员需要彼此——至少在复杂的 B2B 情况下是这样。每个购买决策都是不同的——有不同的情况、不同的目标、不同的公司文化、优先事项、变化/风险概况。再多的数字研究都无法帮助客户了解自己的情况。再多的研究也无法帮助客户了解品牌营销咨询公司是否提出了正确的问题或忽略了关键问题。

还有一些客户迫切需要改变，但他们忙于工作，他们忘记了这种需求。

优秀的销售人员为客户解决这些问题以及他们在购买过程中可能不喜欢的无数其他问题提供了巨大的价值。

销售也需要这些客户！除了对订单和收入的明显需求外，品牌营销咨询公司还从与客户的积极互动中学习。它帮助我们改进，帮助我们认识到我们在哪里创造和交付差异化价值，它帮助我们学习如何竞争。如果没有与客户的深入接触，我们如何了解新的和正在出现的问题，这些问题推动了我们自己的企业战略，以寻求新的解决方案、服务和增长方式。品牌营销咨询公司和销售有共同的依赖关系。如果我们开始对此采取行动，设计我们的参与策略以建立这些关系和价值，会发生什么？