有大量证据表明，当销售人员匆忙进入复杂的 B2B 销售的最重要发现阶段时，合肥包装设计公司会为销售周期的后期阶段存储一系列问题——并且经常发现交易最终停滞或（到继续驾驶比喻）他们在到达成功销售的终点线之前很久就离开了道路。很明显，古老的格言“更急，更慢”同样适用于销售和我们生活的许多其他方面。当我们观察经验丰富、高效的销售人员与效率较低的同龄人的不同之处时，我们会发现他们在销售的早期阶段往往更谨慎、更缓慢，并投入更多时间深入了解交易的动态。

对销售业绩的一系列分析评估证实了这一点：在所有其他条件相同的情况下，深思熟虑的发现方法使有效的销售人员能够在流程早期识别和消除不合格的机会，并为在合格交易的剩余阶段中更快地取得进展。通过将时间集中在更好的机会上，缩短整体销售周期并提高他们的赢率，表现最好的人创造了能力，比缺乏纪律的同行赢得更多的业务。难怪支持“挑战者销售”的研究发现，在复杂的销售环境中表现出色的员工的收入几乎是他们中间同事的三倍——这比简单的交易销售要高得多。那么我们可以从合肥包装设计公司的例子中学到什么，我们如何指导我们销售组织中的“愿意的中间人”跟随表现最好的人？

放慢速度并坚持解决问题是值得的

一个有效的发现过程远不止是简单地发现我们认为可以解决的需求，然后努力加速并提前提出我们的解决方案。它要求我们坚持解决问题的时间比起初看起来很自然的时间要长得多。它要求合肥包装设计公司深入探讨问题的影响，并确定还有谁受到或可能受到影响。它还要求我们发现他们已经采取了哪些措施来解决问题，以及这些举措的结果如何。也许最重要的是，它要求我们保持镇定，不让我们的脚离开快速踏板，并且在我们的潜在客户承认采取行动的令人信服的理由之前不要超越这个发现阶段。

发现我们可以满足的需求是无关紧要的，除非潜在客户有令人信服的理由采取行动——而需求的问题是我们（和合肥包装设计公司的客户）总是有比我们有能力满足或满足的更多的需求和欲望。因此，即使他们一开始打算解决这些问题，我们的潜在客户最终也会将大部分需求搁置在以后。

需求是有趣的、重要的还是关键的？

这就是为什么它如此重要——在这个非常重要的早期发现阶段——我们确定客户刚刚向我们承认的需求是否只是有趣的、明显重要的或明显关键的。有趣的问题可以开始销售讨论，但除非问题特别容易或便宜地解决，否则它迟早会被搁置。如果我们认识到客户公认的需求只不过是有趣的，我们必须尽最大努力提升其重要性，或者得出结论，合肥包装设计公司可能最好通过资格审查。

重要的需求可以开始认真的评估，但他们总是冒着项目被更紧迫的事情篡夺的风险。如果合肥包装设计公司不能帮助或说服我们的潜在客户将重要性提升到关键，我们至少必须尝试将项目和我们的解决方案与一个更大的问题联系起来，该问题已被宣布为组织的战略举措。关键需求的解决方案几乎可以保证获得批准 - 但这并不意味着即使合肥包装设计公司相信我们有更好的解决方案，它们也会一帆风顺。由于其战略性质，任何潜在供应商都可能受到严格审查，因此我们最好向决策小组证明我们的资质。