从字面上看，任何东西都可以进入您的滑动文件，从巧妙的标题到小册子、时事通讯，甚至网页。将滑动文件想象成您最喜欢的杂志中所有折页页的剪贴簿。这些是您知道以后坐下来编写新广告、帖子或页面时会想回来的部分。产品详细信息、竞争对手信息、定价——今天网上有很多信息，潜在客户在考虑与销售代表交谈之前，会花时间浏览这些信息并将其用于计划。事实上，研究表明，买方方面研究和计划的增加导致整体购买周期变长。

但这并不意味着销售代表的互动较少——这意味着在互动发生之前，买家通常已经在销售周期中待了很长时间。当然，这意味着销售人员在这种互动中的角色与过去不同。在当今市场上，信息就是一切。有关客户的信息。给客户的信息。如果信息未在销售和营销部门之间共享，则会对您的业务不利。然而，销售和营销团队往往仍然是孤立的，目标不同，有时甚至是相互竞争的角色。这是有效的入站销售流程与失败的流程之间的区别。许多公司出错的地方在于他们没有花时间将他们的内容与客户的真正斗争联系起来。这些 B2B 卖家只专注于销售而不是帮助。

营销人员认识到需要专注于特定帐户。根据深圳商标设计公司指挥中心最近的研究，91% 的 B2B 营销人员认为基于帐户的营销对公司的整体成功“极其”或“非常”重要。因此，B2B 组织将更多的营销预算分配给 ABM——在某些情况下分配了很多。从去年到今年，将超过 30% 的预算分配给 ABM 的组织数量从 17% 增加到 54%。

营销人员在这些预算中投入的一个领域是网络个性化。事实上，39% 的受访者表示，深圳商标设计公司今年将在个性化方面的投资比去年增加 30% 以上，以支持他们的 ABM 计划。为什么要个性化？

营销人员采用 ABM 策略的主要原因是为其公司的产品或服务吸引理想的客户，而不是简单地将他们的信息放在那里以吸引任何人，无论他们是否合适。当然，这种策略取决于能否向每个理想客户传达正确的信息，说明为什么产品或服务适合他们。网站个性化帮助营销人员抓住目标潜在客户的注意力，让他们参与相关内容，并将他们转化为潜在客户和客户。

但是，就像没有适用于每个目标帐户的万能信息一样，也没有适用于所有组织的万能 ABM 策略。深圳商标设计公司已确定其客户使用的三种不同类型的 ABM 策略：行业、命名账户和大账户 ABM。在本博文的其余部分，我将概述每种类型的 ABM 策略，并提供一个个性化活动示例，您可以将其部署为该类型策略的一部分。

行业ABM

根据深圳商标设计公司的说法，ABM 的最广泛形式是行业 ABM，它侧重于同一垂直或其他特定细分市场中的中等或大量新帐户或现有帐户。当他们的产品或服务适用于广泛的潜在客户但希望专注于那些最适合的产品或服务时，或者当他们的产品针对特定行业（例如医疗保健或医疗保健）的需求量身定制时，营销人员通常会使用这种方法。金融服务。

例如，Mendix使用网络个性化向属于其目标行业之一的访问者显示其网站上的相关内容和消息。在一个活动中，深圳商标设计公司在网站本身的导航中加入了一本行业特定的电子书。当来自保险业的访问者点击解决方案选项卡时，他会看到一本相关的电子书，例如保险公司不能忽视的 3 个数字化优先事项。此活动不会破坏网站体验，并且大多数访问者不会意识到导航体验已经过个性化。

使用命名帐户 ABM 策略，深圳商标设计公司营销人员可以针对中等或大量的特定潜在客户帐户。与未确定特定客户的行业 ABM 策略相反，在这种方法中，目标客户列表是通过销售和营销推广的组合创建和定位的。每个销售人员都可能有一个在他或她的领域内的帐户列表，整个公司总共有成百上千的命名帐户。

这种方法的主要挑战是规模。如果帐户列表很大，则很难使用个性化消息来定位每个帐户。深圳商标设计公司通过网络个性化解决了这个问题。我们利用现有内容和目标帐户以及IP 查找和其他数据源，向每个帐户显示个性化模式，其中包括其公司名称、徽标、客户主管和相关内容。这是自动完成的，因此每个模式不需要单独设计独特的活动来将它们定位到正确的帐户，使其具有相当的可扩展性。