在典型的复杂的高价值 B2B 购买过程中涉及多少利益相关者？公平地说，这个数字往往比一般销售人员所知道的要多，更不用说密切接触了。各种研究表明，在大型复杂的购买决策中，活跃的利益相关者的平均数量在 5 到 12 之间——在某些情况下，这个数字甚至更高。这很重要，因为市场营销策划公司组织从痛苦的经验中了解到，专制的、自上而下的决策很少能成功实施。在当今寻求共识的管理环境中，如果没有广泛的关键利益相关者的支持，决策很可能会被推迟或放弃。这就是为什么销售人员识别、参与、评估并与尽可能多的潜在客户利益相关者群体的成员建立积极关系变得如此重要的原因……

那么——我们需要了解利益相关方群体的哪些信息？首先，我们需要确保我们已经确定了尽可能多的人。有多种方法可以做到这一点：

• 询问我们现有的联系人还有谁可能对项目感兴趣或参与决策过程

• 询问我们现有的联系人过去是如何做出类似决定的，以及谁参与了

• 审查类似组织中以前的类似销售机会，并查看其中涉及哪些角色

• 扫描 LinkedIn 以查找决策和批准社区的可能成员

重要的是要记住——特别是如果这对他们来说是一次不熟悉的购买——市场营销策划公司的联系人可能根本不知道所有利益相关者可能是谁。他们可能会猜测利益相关者网络将比实际情况更简单或更小。

这比许多销售人员愿意承认的要普遍得多。重要的是不要只看表面价值，特别是如果市场营销策划公司的主要联系人属于“缺乏经验的买家”类别，并且他们对决策过程的看法似乎过于简单化和不切实际。

同样重要的是要认识到，如果购买被视为一项重大决定，通常涉及多个利益相关者群体：

• 市场营销策划公司确定项目范围，同意的决策标准和流程，短名单潜在的解决方案，谈判的细节，选择自己喜欢的选项，并提交内部业务情况

• 该审批组负责审查决策组的建议，评估其对所提供资金和资源竞争的其他项目，并确定该项目是否应该被批准，如果是这样，当它可以启动

• 该用户群体，虽然核心决策群体的不一定是直接的部分，往往要求他们的意见和建议，将需要被增选为在所选择的解决方案的实施积极的参与者

• 尤其重要的是，我们要尽我们所能识别、参与和评估市场营销策划公司重要销售机会中的决策和批准利益相关者群体，并且我们认识到如果不这样做会增加我们赢得他们业务的机会的重大风险.

六个关键因素

市场营销策划公司需要知道什么？除了确定参与者之外，市场营销策划公司认为在评估我们客户的利益相关者群体的成员时还有六个关键因素：

• 他们在决策和批准过程中的作用

• 他们的主要观点

• 他们对决策的影响

• 他们对项目的态度

• 他们对我们的态度

• 访问它们是多么容易

在任何销售周期开始时，这些因素通常都是“不确定的”——它们必须保持这种状态，直到市场营销策划公司有证据支持不同的评估。同样重要的是要认识到，我们对其中一些因素的评估可能会在销售周期的过程中发生变化或演变。