我不断听到“我们的客户成功经理需要与我们的客户进行更具战略性的对话。” 去年，我在与上海设计公司主管的多次讨论中听到了这一点。最近，我在旧金山、多伦多、丹佛和匹兹堡参加客户成功会议和聚会时继续听到同样的话。这是个大问题。如果 CSM 没有与关键客户进行战略对话，那么就很难以任何重要的方式主动推动他们的客户向前发展。这让我们都彻夜难眠。

我想分享一种客户成功主管可以用来帮助 CSM 与关键客户进行战略对话的技巧。多年来，我与上海设计公司产品经理合作，帮助他们进行更具战略性的思考。我使用的技巧是提出三个关键问题，促使他们寻求有效战略讨论所需的基本知识和见解。下面，我将分享并解开我为客户成功经理改编的这些问题。

战略是一个人打算从当前状态转移到期望的未来状态的事情。因此，CSM 为战略对话做好准备必须从了解客户的目的和目的开始。如果 CSM 不知道客户的去向，他们怎么可能有希望从战略上吸引该客户？当您的 CSM 知道这个答案时（直至购买您的解决方案的组织单位级别），他们可以通过多种方式增加价值：

• 将注意力集中在对客户目标影响最大的行动上

• 向客户提供有意义的指导

• 评估客户的进展

• 展示他们已经实现的价值

当客户缺乏有效的目标时，CSM 可以帮助他们，上海设计公司在最近的一篇博文中讨论了 CSM 如何做到这一点。