销售支持是一个战略性的、持续的过程，它使所有面向客户的员工能够在客户解决问题的生命周期的每个阶段与正确的客户利益相关者进行一致和系统的有价值的对话，以优化投资回报的销售系统。这个定义意义重大，但我想重点关注“vi公司设计销售系统”这个词，以及缺乏这样的系统是如何阻碍公司从销售团队的努力中获得可持续收益的。

记录的销售流程

如果您还没有明确定义和记录您的销售流程，那么现在是时候这样做了。但你从哪儿开始呢？如果您目前正在完成交易，那么您已经制定了某种流程来支持引导不合格的潜在客户成为满意的客户。选择代表您的大部分交易的最近完成的销售，然后从关闭开始倒推。我将使用我们的一项交易中的示例大纲：

• 从客户那里获得签署的目标合同

• 新客户通过我们选择的提案平台提交的签署协议

• 根据加载到 中的潜在客户的最终讨论/谈判更新协议

• 通过向客户提交提议的协议

• 第三次发现调用

• 客户提交入站营销评估

• 运行竞争对手报告潜在客户的前三名竞争对手

• 由领先分数超过 60 分或特定表单转换触发的个性化跟进电子邮件

• 潜在客户从营销合格潜在客户转移到销售合格潜在客户分类

我们的每一个发现电话都引导我们进一步识别和诊断潜在客户面临的问题和挑战。在发现过程结束时，我们收集了足够的信息，使我们能够构建一个解决痛点的提案，并且还针对该潜在客户的业务目标量身定制。

在这种情况下，如果计算所有交互，我们从流程的开始到结束有11个接触点。虽然我们有一些需要较少接触的销售，而一些需要更多接触的销售，但这表明了典型的交易。我们交易的时间表可以从短边的八周到长边的一年，平均约为四个月。开发流程时要考虑的最重要的四件事是：

• 使其与您的潜在客户今天的购买方式保持一致；

• 尽可能保持精简的vi公司设计

• 确保每个销售团队成员按设计使用它；

• 拥有这样一种心态，即您将始终对其进行改进以进行改进。

一旦您记录了您的销售流程，就可以更轻松地查看买家在整个旅程中的信息需求，并帮助您为每个阶段定制内容。例如，我们的第一个发现电话侧重于我们从入站营销评估 (IMA) 中获得的信息。vi公司设计的问题，一旦回答，我们就可以很好地掌握“营销健康”方面的前景。

在这一点上，我们用来吸引潜在客户的内容是由 IMA 发现的高优先级痛点驱动的。与解决更高级别问题的通用内容不同，我们可以非常具体地解决那些高优先级问题的内容。

在此过程中，会出现停滞——潜在客户可能会放慢、推迟甚至脱离流程的点。这些停滞点是您需要拥有正确的内容以重新吸引潜在客户并推动他们通过购买过程的后续阶段的地方。

技术

技术对于营销计划的战略执行、收集潜在客户行为以提供销售情报以及提供计划有效性反馈的绩效报告至关重要。对于营销团队来说，内容的创建、分发和测量最好由自动化工具来管理。对于销售团队而言，CRM 工具提供的支持使他们能够同时管理对各种潜在客户的追求，同时提供关键的商业智能来帮助以最有效的方式指导他们的销售活动。

在我们为潜在客户进行的许多评估中，我们发现了销售过程中的缺陷。这里的重点是，由于缺乏记录的销售流程而造成的问题会因缺乏支持该过程所需的技术。我们建议从通过文档规范销售流程开始，然后找到一个简单易用的vi公司设计平台，以便销售团队真正利用它。