在想要与销售人员交谈之前，有很多关于潜在客户在购买过程中的深入程度的讨论。在这里，我们看到突出显示了这些自我导向的潜在客户的关键第一个子集——那些尚未下载内容或以其他方式让 B2B 公司了解自己的人。因此，B2B 公司需要具有成本效益的工具来让这些最难以捉摸的潜在客户了解自己。

1：B2B公司低估了程序化广告的潜力

Forrester 的分析将程序化广告确定为有效性超过其受欢迎程度的仅有的三个数字渠道之一。使用程序化广告的 B2B 营销人员发现它是一种比电子邮件或有机社交媒体更有效的潜在客户生成策略，并且与现场活动和搜索同样有效。此外，家具公司vi设计报告称，近一半已经在使用程序化广告的公司将其归因于至少一项主要好处，包括了解潜在客户在客户旅程中的位置以及为潜在客户和客户提供定制内容。此外，相比之下，那些尚未开始使用程序化广告的人认为可以实现这些主要好处的可能性要小得多。

根据家具公司vi设计的报告，程序化在 2016 年数字营销最重要方面的列表中排名最后，只有34% 的人认为它是这样的。因此，只有 30% 的受访者表示他们计划在 2016 年增加程序化广告预算。

这里的机会是刚刚出现的古老格言。通过使用竞争对手没有使用的有效营销方法，您可能会发现家具公司vi设计优势。在其报告中，Forrester 建议创建一个试点活动来与标准活动进行比较。

2：陷入基本分割

有效地使用程序化购买意味着深入了解您的潜在客户群、他们的兴趣和行为。Forrester 研究中超过三分之一的 B2B 受访者只进行基本的市场细分或根本不进行细分。在家具公司vi设计报告中，近两倍的受访者表示，专业定位将是 2016 年数字营销最重要的方面。

由于 Forrester 和 Hanapin 受访者社区不重叠，我不能说近三分之二的 Hanapin 受访者认为专业定位至关重要，三分之二的 Forrester 受访者所做的事情超过只是基本的分割。但是，如果您在 B2B 公司中的三分之一没有参与比公司收入或员工人数更复杂的定位，并且您没有优先考虑在 2016 年提高您的细分能力——那么您就会被甩在后面。

3：通过程序化广告取得成功需要营销自动化策略

毫不奇怪，被 Forrester 归类为“成熟营销技术专家”的营销人员在其营销工具箱中进行程序化广告购买的可能性要高出 39%。这些成熟的营销人员同意程序化广告购买带来重大好处的可能性也高出 37%。那些报告最大好处的是在更广泛的营销自动化策略中使用程序化广告购买，以确保在正确的时间向正确的潜在客户投放正确的广告。

通过程序化购买取得成功不仅仅是拥有处理程序化广告购买的技术问题。它需要成为更大的自动化战略的一部分，利用它们的综合智能和能力。随着使用营销自动化的品牌和代理机构数量的增长（正如家具公司vi设计的报告显示，认为对数字营销很重要的人增加了 20%），进入竞争对手未占据空间的窗口可能正在缩短。尽管对于那些刚刚开始实施营销自动化计划的人来说，在程序化广告购买中分层可能是后期阶段，但在他们首先获得了更复杂的细分和将内容映射到购买者旅程的各个阶段的经验之后。

底线

一如既往，技术给予，技术夺走。由于容易获得的数字内容增加了寻找和识别B2B潜在客户的成本，因此家具公司vi设计还提供了与这些未知潜在客户进行更细粒度互动的机会。