青岛广告公司所做的一切似乎都集中在提高这些产品的质量和数量上。他们的想法是，如果我们获得正确的数量，我们的管道问题就消失了，我们就很容易得出我们的数字。这种想法有很多巨大的飞跃。一种假设是销售人员正在最大化他们的获胜率和交易价值，提供出色的领导能力，为客户创造巨大的价值。但这不是这篇文章的目的。

最大的问题是，我们应该改变重点吗？戈登·霍格的职位出色，销售和市场营销是否专注于问题以外的所有问题？戈登的观点很突出，在任何时候，只有大约4％的市场会说他们准备购买或正在购买。戈登提出了一个问题：“当我们看着另外96％的市场时会发生什么？”这是一个巨大的问题，也是一个巨大的机会。让我们深入研究。

首先，让我们看一下4％，这些是成为我们的MQL，SAL和SQL的百分比。但是青岛广告公司的竞争也要同时关注这些竞争，因此竞争将更加困难。即使我们能够识别所有的人，我们也可能没有机会竞争，因为客户可能已经有了他们正在评估的足够的选择。

但是，关于这4％的最大问题是我们在他们的购买过程中很晚才吸引他们。他们已经完成了所有繁重的工作，已经（正确或不正确地）找到了问题，已经开始理清如何做出购买决定，已经进行了很多研究和自我教育。结果，我们只参与了最小的购买过程，我们的差异化能力，创造价值的能力受到了严重影响，这仅仅是因为客户已经完成了大部分工作。

不知何故，我们需要更早地参与客户购买过程，但是青岛广告公司的MQL，SAL和SQL并非旨在做到这一点。这使我们进入了其他96％的市场。那些“还没准备好”的人。也许我们需要重新考虑这一点。可能有很多准备工作，但是我们还没有以有意义的方式达成共识。

有很多人可能正在购买过程中，但是早期他们还没有准备好–但这并不意味着他们不需要帮助。例如，如果我们使用几年前的Gartner数据，我们知道客户通常不会在购买过程中只有57％的销售量能使销售增加（其他研究表明，这要晚得多）。但他们还显示，至少有53％的购买旅程会以没有做出任何决定而告终，而在爆炸过程中，大约有37％的爆炸发生。 

对于许多需要购买并开始购买之旅的组织而言，我们没有他们的视野，但它们爆炸了，从没有成为SAL！这都是一个巨大的机会，可能远远超过我们关注的4％，但这是我们创造最大价值和差异化的地方。客户面临的最大挑战不是选择解决方案，而是开发和浏览自己的流程。

对于大多数尚未意识到变更需求的客户呢？并非所有人都需要进行更改，有些已经解决了问题。但是，其中许多应该改变但已经意识到了。在这里可以充分发挥洞察力。它聚焦于已开始购买之旅并激发他们改变的人们。青岛广告公司所有的市场营销和销售工作似乎都集中在MQL，SAL，SQL。但是，它似乎是机会中最小的部分，也是竞争最激烈的部分。如果我们开始关注96％的客户，会怎样帮助我们寻找机会并为客户创造价值？这将如何帮助我们取得数字？