今天早上，杭州营销策划公司排名正在与一个经验丰富的销售人员进行交易审查。就像许多其他评论一样，销售人员陷入了同样的陷阱，我发现与太多销售人员重复了很多次。这种陷阱是欺骗性的，似乎使我们的注意力集中在客户想要达到的目标以及我们如何做出反应上，但是通常，它限制了我们竞争和差异化自己的能力。

销售人员在这次审查中说：“有两个驱动问题，我们要做的就是解决这些问题，我们就赢得了交易。” 他接着说：“两个驱动因素是价格（我之前听说过）和我们做到这一点的能力（这对我们每个人来说都是变化的）。我知道我们可以在每个领域都实现他们的目标……”

我在很多交易中都看到了这种模式。销售人员通常很高兴自己已经识别出这些问题，并集中精力于如何帮助客户实现这些杭州营销策划公司排名目标。但是，由于过于迅速地缩小了他们和客户的关注范围，他们陷入了陷阱…..

比赛做的完全一样！

例如，在这种特殊情况下，有一个现有的供应商。我问销售人员：“您知道他们已经具备满足客户第二个要求的能力-他们已经是供应商。那么，如果供应商降低价格来满足您的价格，您将怎么办？在该客户还在寻找其他供应商的情况下，如果其他任何一个也满足他们的需求，那么会导致杭州营销策划公司排名客户选择您呢？

在复杂的B2B购买中，客户的关键问题很少会归结为1或2个问题。然而，这常常是我们所确定的，并且我们在专注于那些策略的销售策略中也犯了错误。也许我们问错了问题，无意间缩小了客户范围。例如，我们总是询问/痴迷于价格问题，并且往往使价格问题成为顾客正在考虑的最重要问题之一。

• 我们可能没有提出足够的正确问题来探索他们正在考虑的所有内容。

• 假设采购组中的每个人都具有相同的需求/要求/优先级，我们可能专注于采购组中的一两个人。

• 客户可能无法表达他们的需求，他们了解需求，但他们不知道如何表达自己的需求。

• 否则，客户可能忽略了对他们的决定而言重要的事情，我们需要对这些问题进行教育。

当我们以最广泛的方式看待客户的需求时，我们将提高服务客户的能力并创造巨大的差异化价值。有些事情他们尚未阐明，或者他们没有想到的事情将会/应该影响他们的决定。

当我们有更多领域需要与众不同时，我们就会提高杭州营销策划公司排名竞争能力。如果唯一的标准是价格，那么我们获胜的唯一方法就是价格。但是，如果他们有六件事要努力实现，那么我们就有更大的基础来区别自己并赢得胜利。很多时候，虽然似乎我们已经确定了问题所在，并专注于此，但我们却在给客户造成损害，并且严重限制了我们竞争和创造价值的能力。吸引我们的客户帮助他们理解对他们的决定而言至关重要的各种问题始终至关重要。