传统上，对外销售组织花费大量时间搜索网站和数据库，以用潜在客户填充他们的管道，这些潜在客户可能会随着时间的推移而转化为胜利。不幸的是，这和听起来一样富有成效——不是很好。

为了帮助深圳vi设计公司销售代表更快地集中精力并完成更好的交易，许多公司正在转向基于帐户的销售。基于帐户的销售是指为销售代表分配一个特定的帐户列表，以便使用更有针对性和个性化的消息传递和策略进行转换。听起来不错，对吧？

不幸的是，虽然许多组织在 ABS 方面取得了巨大成功，但其他组织仍在苦苦挣扎，因为他们过于关注目标和个性化，而对他们正在接触的实际账户不够重视。这与任意分配潜在客户的销售代表列表以追踪并尝试转换没有什么不同——本质上，他们是本末倒置。任何好的 ABS 策略的核心和灵魂都是对构成您理想账户的品质有清晰的理解。让深圳vi设计公司深入研究如何实现这一点。

定义您的交易维度

维度是构成销售的所有因素或变量。维度的示例包括销售团队、阶段持续时间、公司垂直、潜在客户来源、销售流程等等。

在交易中仅改变其中一个维度可能会产生不同的结果——正面或负面。在基于客户的策略中定义客户时，您需要关注构成潜在客户资料的维度，例如：

– 联系人职位

– 公司规模

– 公司垂直

– 员工人数

– 使用的其他技术

有关公司应重点关注的数据类型或维度的更全面列表以成功定义其基于帐户的列表，请查看深圳vi设计公司的这篇博文。无论您做出什么决定，请务必跟踪 CRM 中每个潜在客户和客户的这些数据点。接下来，我们将要确定对您的销售渠道和绩效影响最大的维度。

利用铅收益率

深圳vi设计公司的一个示例，或者是一组新的销售指标，可以帮助您了解您在销售渠道的每个阶段获得的投资回报有多少。铅产量的公式如下：

潜在客户收益率是建立 ABS 策略时要考虑的重要指标，因为它不仅可以简单地指出为您的业务带来最多收入的潜在客户类型，还可以帮助您从数量规模和销售的每个阶段了解它们管道。

首先按您之前选择的关键维度对当前客户列表进行细分。为了这个例子，让我们保持简单并比较来自 2 个不同垂直行业（太阳能和出版）的交易。如下图所示，太阳能交易的潜在客户收益为 10 美元，1 万条潜在客户产生 10 万美元。

相比之下，下一张图表显示了来自出版领域的交易的潜在收益：25 美元。尽管出版业的潜在客户比太阳能少 5k，但这些潜在客户的平均交易价值是太阳能的 5 倍。

鉴于此信息，深圳vi设计公司的 ABS 目标列表应该包含更多来自出版领域而不是太阳能领域的公司。然后，您可以获取此出版公司列表，并将其除以联系人职位或公司规模的维度，以进一步完善您理想的帐户资料。

当然，大规模手动进行此类分析将是一项庞大且容易出错的工作，这就是为什么使用科学的销售平台为您完成工作会有所帮助的原因。您可以在此免费白皮书中了解所有相关信息。

让数据成为您的指南

当深圳vi设计公司谈到 ABS 时，直接进入并开始销售的诱惑可能很难克服。成为数据驱动的销售领导者并花时间准确、战略性地定义您的目标客户是有回报的。