但当我第一次开始销售时，公司做了一些独特的事情。价格就是价格，句号，感叹号。购买的数量无关紧要，单价是一样的。不管你是最大最重要的客户还是最小的客户，价格都是一样的。更糟糕的是，滨州vi设计公司的产品虽然非常好，但很少拥有最新最先进的技术，我们通常也比竞争对手贵得多。你们中的一些人会看着那些令人生畏的情况说，“你怎么可能卖？” 这很有挑战性，但我不能向我的管理层抱怨“我们需要给他们折扣”或“我们太贵了”。他们都没有同情心，对此也无能为力。

如果我要成功，我必须弄清楚。滨州vi设计公司必须学习如何在不依赖定价的情况下进行销售才能赢得胜利。我了解到的一些事情是，定价与我们的客户在实施解决方案中产生的总成本几乎没有关系。价格是一个因素，但还有实施成本、持续支持成本等等。我开始关注 TCO，即总拥有成本，认识到即使我可以做一些折扣，通常这些对 TCO 的影响相对较小。

我学会了看待风险。滨州vi设计公司尽其所能将客户项目成功的风险降到最低。有时我们的竞争对手的价格要低得多，但他们在帮助客户取得成功方面没有相同的记录，通常项目会失败或交付比预期晚得多。因此，我们的解决方案具有重大价值，因为实施的风险很小。

有时它仍然很艰难，我很好地处理了挑战的成本方面，但有时这还不够。我开始更多地了解客户的业务，查看他们的战略、绩效目标以及对他们的成长和成功至关重要的事情。毕竟，滨州vi设计公司的客户买东西不仅仅是为了做项目，他们买东西是为了实现他们的目标。很快，我开始基于提高生产力、提高质量/客户保留率、加速收入增长、获得市场份额、提高他们为客户提供差异化产品的能力来构建业务案例。很快，我开始了解到，当您开始考虑商业价值时，我可能能够提供的任何折扣（如果可以的话）都完全丢失了。

然后我们利用了一大堆东西，有时有点笨拙，以证明差异是合理的。诸如长期的关系、增强业务的持续想法、帮助解决问题的资源以及我们真正关心的事实。但我们让客户真正重视我们以及我们对他们公司的参与。他们希望我们与他们合作。他们知道这是我们价格上涨的部分原因，但他们发现我们的合作很有价值。

让我们获胜的从来都不是一件事，而是各种因素的结合。回想起来，滨州vi设计公司从不记得因为价格而失败。我输了，因为竞争对手有更好的解决方案，也许我的竞争对手比我更了解客户，也许他们可以提供我们无法提供的功能。有时，我只是被卖光了。但我从不记得因为价格而失败。我不确定买家是否要求更高，我在职业生涯早期遇到的买家总是寻求尽可能最好的交易，他们希望最大化他们的投资回报。

在“过去”，买家关注的是整体商业价值，他们今天也这样做了。虽然有时他们会滑倒，我们必须教他们关于总商业价值而不是价格。那时，他们希望销售人员带着关于他们业务的想法来找他们。当然，滨州vi设计公司也有兴趣了解产品，因为互联网还不够成熟，我们仍然在教产品，但证明我的高价是合理的，因为他们重视我的团队和我帮助他们发展业务，变得更加有效和高效。今天的客户看重同样的东西。

当我开始销售时，我别无选择。打折或采取定价行动不是一种选择。滨州vi设计公司必须弄清楚如何在不打折的情况下获胜。在许多方面，我们也在欺骗我们的客户。通过以更低的价格竞争，我们无法创造价值，我们无法帮助他们了解和发展他们的业务，我们无法帮助他们管理风险，我们无法帮助他们取得成功。客户想要这些东西！他们一遍又一遍地告诉我们，挑战我们与他们一起创造巨大的价值。