您可能认为用事实和数据武装自己会帮助您将潜在客户转变为客户，但更重要的是让潜在客户相信您真正了解他们的业务、行业、公司、LOB 和组织内的个人。这个问题在我们对客户的采访中一次又一次地出现，公司宣传册设计公司希望他们的解决方案提供商了解他们的业务。

这不足为奇，因为如果没有清楚地了解业务和客户在行业中的地位，您就无法增加价值。一旦了解了他们的业务，您就可以更好地了解核心业务问题。推动销售的三个关键要素：

• 证明您真正了解他们的业务问题是什么，以及它如何对公司的绩效产生负面影响

• 知道他们想要的结果是什么，以及这将如何提高他们的整体成功

• 了解前景“成功的衡量标准”

了解并与公司宣传册设计公司的潜在客户清楚地阐明这三个关键决策标准可以实现“为什么购买”。投资回报率严格来说是他们将“如何”购买您的解决方案，也就是他们将购买的“什么”。

人们基于情感购买并以事实证明其合理性。你可能会抵制这种说法。公司宣传册设计公司可能想大声疾呼——但事实是,您的客户根据事实合理化购买，但他们根据情感或感觉做出决定。

购买的最大动力不是数据，也不是事实。这是情绪反应。当人们感到舒服时，当他们觉得可以信任你时，当过程感觉自然和令人放心时，当他们开始相信购买会让他们感觉良好时，他们就会购买。

要成功销售，您必须了解客户的需求。有很多充分的理由来支持这一点，更不用说成功销售的整个历史了。正如公司宣传册设计公司从下面的 DDI研究中看到的那样，就客户的需求而言，投资回报率分析是最后一位。在某种程度上，这是正确的，因为 ROI 分析几乎总是倾向于供应商的观点。

当然，人们既有逻辑上的购买动机，也有情感上的购买动机。最近的一些消费者调查显示，20% 的购买决定是合乎逻辑的，80% 是情绪化的。什么是逻辑？这是有事实支持的理由。什么是情绪？这是一种引导我们行动和反应的感觉。

那么，说服人更重要的是事实还是情感？公司宣传册设计公司并不是要暗示客户从不想要冷冰冰的事实。他们当然会。您应该始终准备好并准备好它们，并且应该在适当的时候展示它们。但说服客户选择贵公司的并不是事实。这是情感——我觉得你能解决我的问题吗？

客户需要感觉到您真正了解他们的业务问题以及它如何对他们的组织产生负面影响。他们还需要感觉到您将实现他们想要的结果，并且您将达到他们对成功的衡量标准。该衡量标准可能不是传统的商业案例投资回报率，而是他们已经确定的成功。然后，他们将使用 ROI 事实来“支付”或合理购买解决方案。