今年早些时候，企业宣传册设计公司对150多个B2B营销决策者进行了详细调查，目的是对B2B营销最佳实践的成熟度进行基准测试，重点是收益营销和营销自动化。

营销最佳实践从表面上看，该结果定于今年6月发表在一份报告中，描绘了B2B营销状态的一幕。我请Forrester副总裁兼首席分析师Lori Wizdo就调查结果对大多数B2B营销人员在收入营销成熟度曲线上的位置如何表达的看法提出自己的看法。（在Lori的博客上了解有关调查结果的更多信息。）

HJS：您从调查中发现了什么最令人惊讶的发现？

企业宣传册设计公司：总体而言，分数很低。总体总得分为2.71（以1-5的范围为单位），个人得分范围从线索管理的2.26到组织的3.35。起初我很震惊。但是，当您认为在我们的模型中，从业务理论的角度来看，5代表最先进的实践状态，而1代表流程的基本控制和管理，您会意识到从1过渡到5确实是多么困难。 。我得出的结论是，作为一门学科，B2B营销在我所说的B2B Marketing Renaissance中发展得很好。

HJS：您的调查表明，显然有大部分营销人员参与了整个生命周期，包括客户营销。这是否反映了更大的趋势，即营销人员不再仅对前端潜在客户产生负责？

企业宣传册设计公司：这对我来说是一个令人惊讶的数字-很好。几个因素促成了这一点。最重要的可能是向订阅经济的转变，在这种情况下，供应商正在通过基于服务的年金收入来驱动收入。这立即将重点从“吸引新客户”转移到保留客户。

但是，经常被忽视的是，购买者在购买产品或服务时不会停止成为自我指导的数字消费者。他们继续与数字和人类频道混为一谈。由于市场营销可以控制这些数字渠道，因此市场营销人员开始参与入门，价值实现和倡导建设。

基于帐户的营销（ABM）也加速了这一趋势。在另一项Forrester最近的调查中，拥有有效ABM计划的行销人员中有50％称其目标是“增加和加深关系并利用现有帐户扩大商机”。

HJS：您报告说，只有41％的公司报告其营销和销售工作遵循共同的战略和计划。您为什么认为销售和市场一致是一个长期存在的问题？

企业宣传册设计公司：令人惊叹吧？这就引出了一个问题：“情况如何？” 但是，这是一个问题，我认为分析根本原因不再重要。已经确定了销售和市场协调的答案：这是客户，愚蠢！当销售和市场营销部门针对客户调整各自的工作时，即帮助客户完成购买过程或达到预期的结果时，他们便找到了统一的基础。卖方始终向客户调整自己的努力。营销人员才刚刚开始这一枢纽。

HJS：很大一部分（71％）的受访者表示，入站营销是新潜在客户的重要来源。这一发现似乎与最近对ABM和其他（大部分）出站策略的关注相矛盾。您认为这对大多数营销人员采用ABM作为需求生成策略的立场有什么意义？

企业宣传册设计公司：是的，有71％的受访者表示入境是潜在客户的重要来源。但是，受访者还表示，他们发现很难增加入站流量：只有34％的受访者表示对自己的自然搜索结果感到满意；只有31％的人对其社交媒体的努力表示满意；不到四分之一（21％）的博客对其感到满意。企业宣传册设计公司的某些采用只是在寻找那些贫血的入站结果的补品。尽管如此，尽管所有关于ABM的讨论都在进行，但营销人员仍在缓慢地进行过渡。在另一项Forrester最近的调查中，只有30％的受访者表示他们已经建立并成功实施了超过一年的反导措施。