我们距离新季度只有几天的时间，但是口罩包装设计公司对预测评论很感兴趣。我们都在讨论上一季度的预测效果，并进行本季度的预测。我正在和一位经理谈论他的预测。口罩包装设计公司的团队通常追求非常大的交易。平均交易规模远超过100万美元，通常交易周期长（12-18个月）。

这是口罩包装设计公司的对话，看看您是否能发现问题：

经理：“上个季度我们表现不错。在本季度初，我的预测显示我们将交付约2000万美元。我们几乎击败了它，交付了2070万美元。我对我们的性能和预测准确性感到非常满意。”

我：“好吧，您需要交付至少2000万美元的订单，做到这一点很棒，但我不确定我是否理解预测准确性的含义。”经理（有点生气）：“您在说什么，我们超过了我承诺的数字。怎么了？”

口罩包装设计公司：“当我查看您最初承诺实现2000万美元的交易时，只有大约50％的交易大约是1000万美元。您承诺赢取的300万美元是您实际上损失的2000万美元的一部分。700万美元已流入本季度及以后的季度。因此，即使您已设定订单目标，您的预测实际上只准确了50％……”

我继续说道：“所以，令我担心的是您的电话号码。您认为赢了15％的东西输了。另外35％下滑。然后是您没有预料到您曾经用来填补缺口的1000万美元。其中有800万美元是您准备中的产品或本季度将要撤出的产品，其中270万美元基本上是蓝鸟……..”

口罩包装设计公司：“你当然是打号码的，但是看看你是怎么打号码的。50％的人高度暴露，您争先恐后，很幸运。100％的预测准确性是不可能的，但是您完全误读了所承诺内容的至少15％，您确定自己会赢，但输了。您会采取什么措施来减少这种情况？”

我继续说：“还有另一种看待这个问题的方式。您在加扰和使事情成真发生在预测之外的工作非常出色。如果您能够在实现预期目标方面做得更好，并带来了其他一些机会，那么您可能真的会超越目标，实现了超过2000万美元的目标。”

口罩包装设计公司：“哇，我明白了，我确实可以做得更好，并使我的团队做得更好。我能做什么？我该如何开始……..”我们继续探索发生了什么，并考虑了将来可以更有效地管理业务的策略。我真的很想这位经理，但我知道他想变得更好，并且想了解更多有关改进的知识。

但是他成为我在太多销售经理和销售人员中看到的某些相同想法的受害者。口罩包装设计公司变得非常关注数字，无法理解如何制造数字以及如何改善性能。了解这一点可以推动最高的销售业绩。

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