行为和营销科学已经发现，建立更多具有心理影响力的品牌联想是营销的主要目的。但这不是建立这些关联的唯一方法。 了解影响购买决策的心智架构（或不同决策标准的优先级）苏州设计公司很重要-因为它将决定将精力集中在哪里。

您可能会认为，这适用于知名的，可识别的品牌，例如可口可乐或苹果。这些品牌多年来花费了数十亿美元与其产品建立了强大的潜意识联系。

如果您的企业在B2B领域中运营，或者拥有新的，苏州设计公司鲜为人知的产品或小众产品，则您可能会认为与该品牌没有任何关联。还是决定购买的决定主要受功利，系统2的因素支配，例如相对价格（与其他类似产品相比，价格有多贵）或感知价值（我以该价格获得的价格）或关键产品功能。当然这里的购买决定更合理吗？

如果您从事的业务需要向其他企业进行营销，那么您可能还认为营销以更理性，线性的方式进行，因为您的客户更加理性。业务决策者是在代表企业决策，而不是他们的钱，因此，苏州设计公司他们肯定是在根据更客观的系统2标准进行决策吗？

苏州设计公司证据表明并非如此。毕竟，大多数购买决定仍然是人为决定的。CEB Global（现为Gartner）和Google的研究表明，在36个品牌和7个类别的3,000名B2B决策者中，个人价值（即专业，社会，情感和自我形象优势）的价值是业务价值的两倍（即功能性收益和业务成果）。

“情感不仅对B2B购买很重要，而且实际上比逻辑和理性更重要。苏州设计公司该发现总结说，B2B营销人员有机会利用个人价值重新定位品牌。”

邓肯·史密斯（Duncan Smith）表示同意。苏州设计公司他说：“如果我们在一个被认为更合理的行业中工作，例如B2B而不是B2C，” “然后，几乎可以理解，人们不再仅仅因为在工作中而不是在家中做出决定而表现为人，这完全是荒谬的。与药物或医生相同。

我们多次看到进行了非常昂贵的研究，苏州设计公司因为人们想向肿瘤科医生询问蓝色是否比黄色更突出。但这不是肿瘤学家的问题。这是一个人类的问题。”

情绪决定B2B购买决策

Turtl是一家非常了解这一点的公司，这家新兴公司利用行为科学和心理学方面的见识来创建更好的商业出版物。实际上，它们将处理企业创建的经常冗长，无聊且经常未读的纸质文档，并将它们转换为更可能与之接触并最终付诸行动的在线文档。他们的平台捕获有关谁在阅读什么以及读者关心的章节和主题的数据，苏州设计公司其客户包括Cisco，Allianz和The Economist等企业。他们的公司使命是“杀死PDF”。

“我们要做的是鼓励人们对阅读和读者采取不同的看法，” Turtl的创始人尼克·梅森说。“并不是每个人都希望阅读所有内容。并不是每个人都希望以与其他人相同的顺序阅读所有内容。苏州设计公司通过为人们提供有关阅读内容，阅读时间和阅读机会的更多选择，这就是事物内在动力的方面。

“我们发现许多客户都从人们那里得到反馈，说：'我喜欢这种格式，我真的很喜欢阅读它'。从历史上看，B2B中的一种趋势是，人们认为当您穿上西装时，这是很严肃的，突然间，您不再是人，而变成了一台机器。但是，我们所要面对的事实是，不仅如此，而且您实际上更有可能受到情感上的影响。

由BVA Nudge Unit UK总裁Richard Chataway摘录，并摘录自Branding Strategy Insider，摘录自Harriman House出版的《行为业务》。