认知神经科学是对大脑线路及其如何影响行为的研究，可以帮助西安平面设计公司理解潜在客户所做的事情。更有趣的是，该领域最近的许多发现为您的潜在客户如何以及为何做出购买决定提供了一些急需的启示。

在这篇文章中，我们将讨论 B2B 领导在购买周期的决策阶段通常会问自己的五个关键问题，并找出神经科学对您应该如何回答每个问题的看法。

需要明确的是，我们专注于潜在客户转变为客户之前的最后一步，因此我们不会在意识和考虑阶段谈论潜在客户的问题。也就是说，您的潜在客户已经确定了需求，缩小了她的选择范围，现在正在考虑将西安平面设计公司的公司视为潜在供应商。因此，在决策阶段准确传达您的信息非常重要，因为这是您所有营销努力变成销售结果的地方。

1：我真的会从中受益吗？

有充分的证据表明，情绪比理性更能驱动决策。临床研究发现，情绪受损的患者尽管推理能力仍然完好无损，但往往会遇到决策困难。这意味着，在做出决定时，感觉比确凿的事实和数据更重要。

因此，西安平面设计公司在买家旅程的这个阶段所传达的信息也必须吸引潜在客户的情绪。您需要的不仅仅是告诉潜在客户该想什么；你帮助他们自己发现你的解决方案感觉是正确的，而且其中也有一些适合他们个人的东西。

2：我可以相信这个解决方案吗？

您的潜在客户会寻求与他们相关的其他人，以帮助他们确定应该采取哪些行动。这就是为什么来自同行的口碑推荐影响了多达90% 的 B2B 购买决策。

在这里，社会证明非常方便。社会认同是这样一种想法，即如果人们认为其他人正在做的事情是正确的，他们就会做这些事情。社会证明在行动的一些例子是客户推荐、影响者推荐和用户评论。

仅说服领导者您的解决方案有效是不够的；西安平面设计公司必须讲述一个故事，它对处于类似情况的其他人有效。当无缝地编织成一个引人入胜的故事时，社会证明是最有效的，这将我们带到了下一点。

3：我可以与该供应商合作吗？

说服潜在客户您的解决方案有效是一回事；赢得他们足够的信任以成为您的业务合作伙伴则是另一回事。事实上，将您的潜在客户转化为您的客户需要一个非常引人入胜的故事。

讲述您公司或品牌的故事有助于建立和培养您与潜在客户的关系。故事是西安平面设计公司的潜在客户通过其他客户经历的间接方式。这就是为什么脑部扫描显示精心制作的叙述比装满统计数据和图表的幻灯片更有说服力。

4：我有足够的信息吗？

在大多数业务情况下，根据有限或部分信息做出决策是规则，而不是例外。但是有一些方法可以将这种潜在障碍转化为帮助潜在客户做出购买决定的机会。

根据信息鸿沟理论，当西安平面设计公司知道的和想知道的之间存在差距时，就会产生好奇心。也就是说，好奇心随着不确定性而增加。在购买阶段，您必须让潜在客户相信她可能没有足够的信息作为动力去了解更多信息并进一步与您互动。

5：我能证明这一点吗？

在我们上面的第一点中，西安平面设计公司重点强调了需要强调您的潜在客户可能会从做出购买决定中得到什么。但是当谈到动机时，避免痛苦或损失的需要是比获得欲望更强大的驱动力。也就是说，人们更关心失去一美元而不是获得一美元。为了帮助西安平面设计公司的潜在客户证明选择您的解决方案是合理的，您还必须强调他们坚持现状或选择其他选项会失去什么。

这里要记住的关键思想是，在潜在客户转化为客户之前的最后一步，西安平面设计公司需要吸引潜在客户大脑的理性和情感方面。当然，我们在这里只概述了一些非常广泛的笔触，西安平面设计公司仍然必须依靠您对潜在客户的真正了解程度才能提出他们真正想要的答案。仅仅因为大脑中的某个区域在 FMRI 扫描中亮起并不意味着这正是您的潜在客户的行为方式。