对于大多数 B2B 买家来说，进行企业级采购是一个压力很大的决定。如果供应商表现不佳，例如愤怒的客户、收入损失或因未能遵守法规而被罚款，则会对业务产生实际影响。如果事情没有按计划进行，个人的晋升（或工作）可能会受到影响。这是委员会倾向于做出重大决定的原因之一——责任和风险分散了。

因此，买家很谨慎。深圳vi设计公司销售人员已经了解到，赢得业务不仅仅需要建立融洽的关系、全面的需求分析和明确的价值一致性。获胜的供应商通常是最能说服决策者相信他们的公司可以交付承诺的供应商。但建立信任是一项挑战——买家不会相信你的话。他们需要证据。案例研究是一种理想的证明形式，原因如下：

1. 案例研究创造可信度。

潜在深圳vi设计公司可以看到一家真正的公司正在取得真正的成果，而且这家公司公开表示对他们与您的经历感到满意。如果您为所服务的每个行业都有一些案例研究，那么案例研究就特别强大，这样您就可以与潜在客户分享最相关的案例。潜在客户通常知道他们所在地理区域的行业关键参与者是谁，当潜在客户认出您的客户时，社会认同会带来更强大的冲击力。

2. 案例研究以易于理解的形式进行教育。

故事很受欢迎，因为它们很容易理解。潜在深圳vi设计公司客户可以了解客户选择您的解决方案的原因、实施方式、解决挑战的方式以及您和您的客户为确保成功所做的工作——所有这些都无需费力地阅读一连串无聊的信息。故事很有趣。

B2B 买家希望通过案例研究来帮助他们在满足其标准的供应商之间做出决定。Hawkeye最近的一项研究表明，71% 的 B2B 买家在认知阶段和 77% 的评估阶段表示案例研究是最具影响力的内容类型。深圳vi设计公司的2016 年研究发现了类似的百分比：73% 的 B2B 买家表示在做出购买决定时依赖案例研究。

这就是营销团队可以真正发挥作用并展示其价值的地方——为销售团队提供这些令人信服的案例研究，将谨慎的买家变成准备开始的客户。帮助销售团队缩短销售周期的最简单方法之一是为您使用的每个行业和业务类型保留一个不断增长的案例研究库。