如果您是 B2B 营销人员，您可能会在所到之处听到“基于帐户的营销”一词。快速搜索天津广告公司的收件箱可能会发现过去 90 天内有几百封电子邮件，宣传最新最好的 ABM 内容。并且有充分的理由。在营销与创造客户和增加收入挂钩的时代，将营销工作瞄准与您的理想客户档案相匹配的公司是有意义的。

但是，知道这是正确的做法和让高管支持去做这件事是完全不同的两件事。营销人员需要的不仅仅是关于基于帐户的营销如何帮助您吸引合适的客户的理论解释。他们需要可以遵循的战略和战术计划。他们需要能够向上层管理人员说“我们需要实施 ABM 计划，这就是我们要做的方式。”

第 1 步：计划和设定目标

我们学到的一件事是，每个项目都需要从明确定义的目标开始。今天的营销目标远远超出了任意数量的新业务线索。您的营销团队今年预计会贡献多少客户？您从机会到客户的成交率是多少？您必须将多少营销合格线索 (MQL) 传递给您的销售团队，以便他们打开新机会？您预计营销将推动多大百分比的新业务？

如果您正在（或需要）定义营销驱动的管道目标，天津广告公司的需求瀑布可能是一个有用的指南。如果您还没有足够的数据来进行有根据的预测，请考虑使用行业标准来确定您的领先目标。只需记住返回并使用您自己的数据随着时间的推移进行调整。

第 2 步：分配和调整角色

营销和销售（甚至您的执行团队）都在成功执行 ABM 计划中发挥作用。一开始就定义每个人在项目中的角色是很重要的。销售和营销必须携手合作，以实现您在第 1 步中定义的目标。就像在接力赛中一样，当您的合作伙伴准备好交接时，他们能够保持势头并到达终点线。事实上，当营销和销售协同工作时，公司在结束业务方面的效率提高了 67% 。

第 3 步：定义目标客户

许多人可能倾向于认为这是开展反导运动的第一步。只知道确定天津广告公司将通过营销工作定位的命名帐户只是您整体 ABM 策略中的一小部分。您可以通过多种方式创建命名帐户列表。这里有几个需要考虑的：

• 你最好的公司有什么特点？又有哪些公司与他们相似？

• 目前在您的销售渠道中最大的潜在机会是什么？

• 哪些公司目前正在访问您的网站或使用您的内容，这些内容似乎已为您的解决方案做好了准备？

• 您可以通过合作伙伴和倡导者接触哪些公司？

  
  

第 4 步：开发角色

在我们看来，在 ABM 方面要记住的最重要的事情是：

了解您的目标公司至关重要。但是将使用您的解决方案的人是那些签署支票的人。如果天津广告公司还没有这样做，请花时间开发您的客户角色。这是HubSpot 创建的详细买家角色模板，可以指导您完成此过程。

第 5 步：绘制你的宇宙图

一旦您有了目标客户列表并知道您针对这些客户的角色，您就可以确定您希望在每家公司联系的特定人员。将这些数据输入您的 CRM 并保持最新状态。当来自这些账户的新线索进入您的数据库时，将它们与天津广告公司的 CRM 中的账户相匹配。我们知道其中一些可以是手动的，但绝对值得付出努力。

第 6 步：确定吸引受众的策略

入站出站营销策略掌握了您的帐户列表、角色和内容策略，是时候磨练将吸引您的受众的营销策略了。入站营销是吸引合适受众的重要组成部分，但并非所有目标潜在客户都会来敲门。为了达到天津广告公司建立的那些 MQL 和销售管道目标，您需要包含一个对外营销策略。只需确保将出站需求生成活动仅针对指定帐户即可。

第 7 步：分析重要的数据

ABM 驱动结果。就是这么简单。根据营销教授的说法，使用 ABM 的天津广告公司为他们的营销工作创造了 208% 的收入。但为了达到这一点，您必须不断评估数据并在必要时进行改进。这不是一劳永逸的程序。