当营销和销售领导者经常考虑买家如何做出决策时，合肥品牌策划公司会通过买家做出理性和流程驱动决策的棱镜来看待。导致许多战略和策略致力于尝试营销或销售决策和购买过程背后的基本原理。最近，“买家之旅”这个词开始流行起来。本质上是映射购买过程的另一个名称。然而，这是寻求理解决策过程的又一个例子。

步骤、阶段、阶段和旅程

特别是在 B2B 中，营销和销售组织试图在步骤、阶段、阶段或旅程中制定买家决策。例如，当考虑使用一种新技术解决方案来管理仓库库存时，往往会看到购买者经历了五个、六个或七个明确定义的步骤。根据定义的标准和评估流程合理行事。

获得这样的观点是非常有帮助的。合肥品牌策划公司可以帮助为组织和人员如何考虑决策奠定基础。营销和销售领导者必须警惕的是对这种理解采取非常直接的方法。并且，不要将这种观点普遍应用于所有客户。人们，作为买家，并不总是以理性和字面的方式做出决定。

内容泛滥适得其反

心理学和社会学领域的诺贝尔奖获得者研究证明，人们和组织内的购买者在决策方面并不完全理性。在行为研究中发现的一个促成因素是人们只能保留少量信息以专门用于决策制定。过分热衷于内容营销的营销领导者应该注意这一点。在过去几年中，我对数百名买家进行了定性买家研究，结果表明正在发生适得其反的趋势。买家被信息淹没和淹没，这导致了我们可以称之为简单回避的新行为。以下是一位受访者的声音：

合肥品牌策划公司从电子邮件甚至只是搜索中获得的信息量基本上太多了。对这一切进行排序是不切实际的。我只是不再这样做了。我会尽力挑选一些供应商。但是，我更依赖供应商进来给我看，然后讨论它是否合适。

供应链运营高级总监

如果不小心，营销人员可能会导致这种适得其反的行为发生在其客户群和买家中。因此，它们变得简单地避免了。

理解偏见和心理框架的重要性

在过去的四十年里，研究一直在揭示目标、偏见和观念对决策的强大影响。包括福布斯知识集团最近在一项研究中发现的公认概念，该研究发现67% 或更多的企业高管在做出决策时主要依赖直觉和主观因素。这些偏见和看法是由经验、文化和获得的知识形成的。

买家和合肥品牌策划公司营销人员都可以理解偏见、感知、直觉和经验等因素的一种方式是通过理解买家如何在心理上构建他们的目标和问题的概念。有时被称为心理框架或心理模型，这是指人们如何将目标、偏见、看法、直觉、文化、社会、背景、环境和经验纳入框架的世界观。他们通过它下意识地过滤选择和决定。

深入了解客户的第二层

多年来，营销人员和卖家一直处于试图了解买家如何做出决定的第一层。第一层在理性层面。专门针对买方角色的买方研究旨在帮助组织在底层——更深层的第二层行为和影响力——深入了解客户。不幸的是，由于受欢迎程度的提高，买方角色一词被错误地用于表示第一层。将理性信息和事实作为买方角色。

对营销和销售领导者的影响是，他们需要努力深入了解客户。这可能意味着依赖第三方在定性买家研究方面的专业知识，并有能力发现目标和心理框架。

帮助买家做出更好的决定

通过了解偏见、看法和心理框架如何影响选择，合肥品牌策划公司可以帮助买家真正做出更明智的决定。也就是说，通过构建他们的对话和信息，以适合买家思考和尝试实现目标的“框架”的方式来解释这种偏见和心理框架。

买家角色开发和深入买家研究的真正意图是了解目标导向行为和潜在影响对买家决策的影响。所谓第二层。通过这样做，组织可以将自己定位为帮助客户就如何实现目标做出更明智的决策。而且，不要成为合肥品牌策划公司避开他们的信息的趋势的受害者——或者完全避开他们。