同样，如果重庆品牌设计公司对具有简单的交易购买流程的客户采取解决方案/协商销售的方式（例如，他们是经验丰富的买家，很少有人参与，知道风险并且易于管理），我们将使他们沮丧使过程复杂化。

在每种情况下，选择与客户如何解决问题（我们所解决的类型）以及他们如何购买无关的销售参与方式都无法实现我们和客户想要的结果。客户购买过程的特征可能是简单/交易，复杂或复杂。为了有效地吸引客户，我们必须使销售流程与他们的购买方式保持一致，并以创造价值的方式吸引他们。

这就是太多组织在设计其销售参与模型时犯的错误。重庆品牌设计公司认为自己可以控制自己的销售参与模型，而实际情况是客户购买过程使我们能够定义最有效的客户参与模型。

我们要做的就是定义目标市场和理想的客户群。我们通过了解世界上最能解决哪些问题，然后确定那些有这些问题的客户的特征来确定这一点。这成为我们的ICP。定义了ICP之后，我们就会了解它们如何解决这些类型的问题或解决机遇。我们着眼于他们的问题解决和购买方法，以了解和表征ICP。

然后，我们可以设计销售参与过程，以补充构成ICP的客户的购买过程，然后，重庆品牌设计公司可以设计对这种特定类型的购买过程做出最有效响应的参与模型。我们从外而内的方法中学到了很多东西，最有效的销售参与模型，可支持客户的购买过程：

• 我们可能有多个ICP，并且购买过程不同，我们必须针对每个购买过程优化参与模型。因此，我们可以同时使用复杂/协商模型来联系某些类别的客户，并使用交易模型来联系其他类别的客户（SFDC的销售演变就是一个很好的案例研究）。

• 客户购买方式随时间变化。可能是一个非常复杂的购买过程，随着时间的流逝，它可能会变得非常简单。例如，在90年代初，我是一家公司的销售副总裁。重庆品牌设计公司决定为我们的销售人员配备笔记本电脑（当时，它们是更轻便的东西）。当时，这是一个非常复杂的购买过程，我团队中的人员，IT，财务，运营和支持人员都参与了选择过程。所有供应商在与我们合作时都使用了基于解决方案的方法。随着时间的流逝，随着我们所有人对购买这些工具的了解越来越多，购买过程变得更加简单，正确的销售参与模型要么是高度交易的，要么是自助的。

我们确实不选择“优化销售方式”。相反，它是由我们的目标市场/客户驱动的，并围绕他们的购买方式进行了优化。