将销售视为一个步骤，然后一步步逻辑地进行，这是错误的安慰。但是，尽管环保公司标志设计严格定义的流程可能是运行生产线的最佳方法，但它们无法反映任何中等复杂的销售环境的现实。 

如果事情更简单，那将很方便。但是事情的残酷事实是，在复杂的B2B销售中，我们客户的购买过程很少是线性的，而且有时它们的定义不明确，即使它们看起来似乎定义得很好，客户本身也不总是很了解。

而是遵循假设的直线路径，许多客户的决策旅程曲折曲折，前进和后退，发现自己偏离滑雪道，环保公司标志设计难以达成共识，可以按照一个强大的个人的意愿进行重定向，并且可以在一路走来的任何阶段...

然后，当通常是在RFP发出后的正式采购过程中–整个系统可能看起来受到非常严格控制的供应商互动的锁定时，就会产生相反的效果，即使事实并非如此。

在上面Gartner的图表中很好地表示了（而且很可能被低估了）典型情况的复杂性。难怪如此多的复杂B2B销售机会未能实现销售人员有时天真地期望或期望的进步。没有魔杖，但有一些事情可以做。首先是要接受任何重大购买，我们客户的决策过程本质上是复杂的。第二是接受我们可能永远不会获得接近完美知识的任何东西。但是，环保公司标志设计会尽力避免被我们应该能够预测的可能会起作用的因素所蒙蔽。我们首先需要诊断客户在决策过程中所处的位置，而不是遵循严格的线性“销售过程”。

据我们了解，这可以随时更改，恕不另行通知。决策小组的某些成员可能在曲线的前面，而另一些在后面。尤其重要的是，我们不要被过度热情的冠军所欺骗，以为整个团队比实际情况要先进得多。些描述有些理想化。有些项目完全有可能匆忙完成或完全跳过其中一些阶段。正如我们已经承认的那样，旅程可能会停滞，前进或后退。但是看来，如果关键阶段没有完成到至少最低限度的水平（例如，明确定义需求和流程），则旅程随后失败的可能性就更大。

非我们密切观察客户在相关指标上的行为，否则环保公司标志设计无法知道客户在旅途中的位置。我们不能假设他们的下一步将是前进。但是我们可以消除任何我们控制或影响下的东西，以免阻碍他们前进，从而促进这一运动。环保公司标志设计甚至可以通过建议应作为决策过程一部分的事物来创造价值（并影响结果）。