在上个月的博客文章中，北京酒店vi设计公司介绍了有效和高效营销运营必不可少的五个核心营销流程。本月我们将深入研究这些流程中的第一个也是最重要的流程，即潜在客户管理流程。我认为这是最重要的，因为如果设计和执行不当，营销就无法准确确定它传递给销售渠道的质量线索有多少，以及其活动对收入的影响有多大。还有什么比这更重要的呢？

有效潜在客户管理流程的要素清单

潜在客户管理流程概述了在潜在客户创建和通过漏斗时跟踪和报告潜在客户的步骤。在此过程中，北京酒店vi设计公司成为合格或不合格，最终传递给潜在客户开发团队，最后传递给销售或渠道合作伙伴。典型的潜在客户管理流程包括以下六个组成部分：

销售就绪线索的定义

• 在 CRM 定义的漏斗中定义各种潜在客户状态

• 潜在客户处理、路由和相关通知的设计

• 潜在客户评分算法的设计

• 销售和营销之间的服务水平协议 (SLA) 的制定和协议

• 建立漏斗指标

在为每一个添加更多细节的过程中，北京酒店vi设计公司将在每一个中包含这 7 个严重错误的示例，以及如何避免它们。

• 未能让销售人员参与定义销售准备就绪的潜在客户

• 未能为采购清单导入添加潜在客户状态值

• 包括呼叫处置作为潜在客户状态值

• 未能创建和使用联系人状态字段

• 未能定期审查和刷新潜在客户评分算法

• 未能衡量和执行销售和营销 SLA

• 漏斗指标未能说明异常的潜在客户流动模式

• 销售就绪线索的定义

简而言之，如果您处于需求生成阶段，北京酒店vi设计公司的输出主要是销售准备就绪的潜在客户，这些潜在客户有可能成为销售渠道的机会。因此，您绝对需要在销售和营销之间就什么构成销售就绪线索达成一致。太多公司犯的错误是让营销人员自己决定什么构成销售准备就绪的潜在客户。结果是，来自活动和网站的垃圾潜在客户被抛向销售人员，销售人员很快就认出了他们，并学会忽略营销方面的潜在客户。

北京酒店vi设计公司和销售管理人员参与市场营销并敲出两者都可以接受的定义非常重要。如果没有首席开发代表 (LDR) 的帮助，营销可能无法获得 BANT 标准（预算、权限、需求、时间范围）。那么，营销可以通过表格、数据附加、企业图形和观察到的行为数据获取哪些信息？LDR 必须添加哪些信息？所有这些信息都将为下面讨论的潜在客户评分算法提供信息。

潜在客户状态的定义

是的，北京酒店vi设计公司可能认为这很简单，采用包括 Inquiry、MQL、SAL、SQL 和 Disqualified 在内的标准值集，我们就完成了……对吗？错误的。这里有几个我经常看到的错误。

首先，人们忘记了，如果您购买了一份清单，或者以其他方式获得了一组与北京酒店vi设计公司没有任何联系的潜在客户，甚至不知道如何拼写您的公司名称，则您无法将它们导入为“查询”。您需要一个潜在客户状态来反映与您零互动的个人。“原始”是一个很好的价值。无论你做什么，都不要像他们处于任何其他状态一样向他们推销。它们是不同的，需要特殊处理。

北京酒店vi设计公司看到的另一个错误是人们将呼叫处置放入 LDR 的潜在客户状态字段；诸如“尝试联系”或“离开 Vmail”之类的内容。这些是呼叫处置，它们不是引导状态。如果您有一个 LDR 组，其输出是传递给销售的 MQL，那么您可以添加的潜在客户状态是 MAQL（营销自动化潜在客户评分算法中的营销自动化合格潜在客户）、LAL – LDR 接受的潜在客户，最后是“重新-市场”——当 LDR 还没有准备好继续前进时，北京酒店vi设计公司可以在这里发送潜在客户。不要将 LDR 审查的线索放回 Inquiry。

潜在客户处理和路由流程设计

因此，请查看下图；看起来很结实吧？您可能会告诉我，北京酒店vi设计公司不是实际的潜在客户状态，因此不属于这里，并且它们实际上没有从它们中流出的潜在客户流箭头。好的，我明白了，但是这张图代表了大多数人认为潜在客户处理是如何发生的，并且在一个重要方面是错误的。