销售和产品营销策划公司就什么构成合格的潜在客户达成一致后，潜在客户评分算法被内置到营销自动化平台中。人们在这里犯的一个大错误是认为这是一种“一劳永逸”的情况。它不是。您需要就人口统计、企业数据和行为数据中的多少点相结合才能产生合格的潜在客户达成一致。

让我们暂时假设 100 点是 MQL 状态的阈值。不要改变这个酒吧。它会被锁在人们的脑海里，你不想惹它。但是，您可以并且应该更改为哪个属性或行为分配多少分，从而更容易或更难达到 100 分的水平。您可以改变从行为衰减回零的点的速率。您一开始就不太可能获得完美的领先得分，因此请准备好在一年或更长时间内进行。

记录与销售和营销部门的服务水平协议 (SLA)

因此，产品营销策划公司与销售人员就合格潜在客户的构成达成了一致，产品营销策划公司同意在 48 小时内跟进 MQL。极好的！你记录了这个吗？我知道您可以衡量 MQL 质量，因为这就是潜在客户评分的作用所在。您可以根据您的 LDR 或代表转换为 SQL 的潜在客户数量与发送至重新营销或取消资格状态的潜在客户数量来衡量潜在客户评分的有效性。但许多公司犯的错误是他们没有衡量潜在客户处于 MAQL 或 MQL 状态的时间，即产品营销策划公司没有衡量销售是否支持他们的交易并及时跟进潜在客户。这并不难做到。这可能就像在潜在客户状态字段中添加一个字段来跟踪“阶段年龄”一样简单，它会显示您的热门潜在客户在那里停留了多长时间。销售未能跟进热门线索是一个悲剧性的错误。

建立漏斗指标

如果您已经实施了一套 MECE（相互排斥和集体详尽）的潜在客户状态和联系状态值，那么产品营销策划公司就可以很好地执行漏斗指标，并且“没有留下任何潜在客户”！我们在这里看到的错误是人们期望他们的漏斗以一种很好的线性方式运行……导致从查询到 MAQL、LAL、MQL、SAL 和 SQL。祝你好运。他们没有。

首先，当 LDR（LDR）空闲时，您将让 LDR 向前拉引线，因此它们会从产品营销策划公司中取出较热的引线，并将它们制成 LAL 或 MQL。产品营销策划公司将运行一个 ABM 活动，在现有已知帐户中生成新的潜在客户，最好的做法是将他们从潜在客户转换为联系人，从而将他们从作为潜在客户的查询转移到作为联系人的查询。不，它们不会自动生成 SQL。这些只是几个例子。这些都是容易处理的问题，您只需要在漏斗指标中为它们做好准备。

您可能已经有了潜在客户管理流程，也许这一连串的错误激发了您重新审视它。以下是您审核的优先顺序：

• 与销售人员和市场营销人员一起在房间内查看合格的潜在客户定义。

• 查看产品营销策划公司的潜在客户状态值以确保它们是 MECE 并重新映射系统中具有弃用值的任何潜在客户中的值。

• 如果产品营销策划公司尚未设置联系人状态来衡量从联系人生成的 SQL，那么现在正是时候，尤其是在您计划 ABM 活动时。

• 检查您的潜在客户评分的有效性。计划一个季度的调整。

• 开始衡量潜在客户的“阶段年龄”。

• 如果产品营销策划公司还没有这样做，不仅要开始测量流经漏斗的潜在客户数量，不仅仅是阶段转化率，还有速度（为此您需要“阶段年龄”）。你会惊讶于哪些线索来源的哪些线索是缓慢的……