普通读者会记得，我不喜欢这么多CRM供应商采用的默认方法，其中单个机会预测概率基于对已达到销售过程中给定阶段的每个机会应用相同的百分比。

许多绍兴vi设计公司用户只是简单地接受默认的“开箱即用”百分比，而不质疑它们，或者根据实际结果验证它们，或者对百分比是衡量流程的进展还是获胜的概率感到困惑。

在高度依赖新业务的高价值、相对小批量的复杂b2b销售环境中，这个问题尤其严重，其中一个或几个个别机会的结果可能对您是否达到整体收入目标产生非常重要的影响或不。深圳vi设计公司写了一些关于影响任何个人机会将在这里结束的概率的各种因素，我坚信投资销售分析解决方案可以帮助识别潜在模式并理解复杂性。

但是让我们假设绍兴vi设计公司还没有准备好进行销售分析，但是您仍然希望比现在更好地预测单个机会的结果。在确定机会是否可能在预测时间结束时，您需要评估以下两个关键因素。但是这里有一个重要的点——我不能强调这一点——你必须在得出总体信心水平之前对这两个因素做出单独的判断：

1、潜在客户真的会做任何事吗？

预测的机会未能关闭的最大原因之一是潜在客户未能做出决定。在大多数情况下，这是因为他们没有足够令人信服的理由采取行动，并且乐于推迟他们的决定。或者——在这个主题的一个变体中——他们的注意力被转移到其他更紧迫的优先事项上。有时，他们会做出明确的决定，放弃当前的购买决策流程——但更多情况下，该决定会被推迟到以后。在任何一种情况下，都不能保证他们会向你传达他们的决定——他们可能会变得不那么容易获得。

这里有一个基本原则——采取行动的决定往往对他们有动力。潜在客户往往高度参与。他们应该采取行动有一个明显的理由，而且——同样重要的是——坚持现状会带来巨大的成本和痛苦的后果。他们得出的结论是，拖延的时间越长，情况就会越糟。考虑到所有因素，您需要对每个潜在客户在目标时间范围内做出承诺并向任何人下订单的可能性进行现实评估。这是等式的前半部分。

2、他们选择绍兴vi设计公司的机会有多大？

这里还有另一个简单的原则：如果您未能令人信服地区分您的解决方案，并且如果潜在客户难以区分您的解决方案和他们的其他入围选项，他们将选择成本最低或似乎提供最低风险的选项。

如果——在你的潜在客户眼中——你要么是一个明显的市场领导者，要么是一个明显的成本领导者，那么你可能处于一个相当不错的位置。但是，如果您两者都不是，您需要竭尽全力让您的潜在客户承认您的解决方案和您的组织的引人注目的优势。

如果你的差异化很弱——如果你的销售人员真的不知道他们的潜在客户真正喜欢哪个选项——那么称之为“50/50”交易几乎不可避免地会夸大你的机会。稍后再详细介绍……

3、做数学

假设您已经准确评估了上述两个因素，简单来说，您在目标日期赢得交易的概率是两个百分比相乘的函数。让我们假设潜在客户实际上会做某事的可能性很大，但您是其他类似选项的三分之一。预计置信度为25%。

当客户进行这个练习时，结果通常比他们过去简单地要求销售人员评估他们关闭的机会时得到的百分比更低但更现实。但是还有一些其他的皱纹可以帮助进一步改善这个过程。

您应该禁止销售人员在他们的“做任何事情”或“选择你”评级中使用一个概率数：50%。不是因为 50% 不可能（很少）是准确的评估，而是因为接受“50/50”评级会鼓励销售人员的懒惰思维。

我的强烈建议是，你应该反击，并迫使你的销售人员选择一个或多或少积极的数字——55% 或 45%——而不是将他们的机会描述为简单的抛硬币。如果真的是这样，他们显然没有做好自己的工作。

4、绍兴vi设计公司集体决策

我建议的最后一个策略是让你的销售人员对“做任何事情”、“选择你”和“整体”概率进行初步评估，然后与你一起审查导致他们得出结论的证据。您会很快了解他们是依靠直觉还是对潜在客户实际情况的深刻理解。

您不同意他们对某些交易的评估并不罕见。回顾绍兴vi设计公司销售人员以前的类似机会实际上是如何产生的通常很有帮助。如果您无法达成共识，我建议您将您的信心作为一个单独的字段记录到销售人员的信心中，并附上解释差异的简短评论 - 并将其用作学习机会。

综上所述

这些策略——将两个关键因素分开，禁止 50/50 的判断和实施集体决策——已被证明可以显着提高预测准确性，尤其是在高价值、低容量的新业务环境中。为什么不在您的下一次预测审查中尝试实施它们呢？