长期以来，我们一直认为价值主张与“超出客户期望”或“为客户提供比他们付出的更多”有关。我曾担任过该职位，但我对此表示质疑。相反，也许真正的价值主张是以他们愿意支付的价格为客户提供他们想要/需要的东西。并且在每次交换中始终如一地这样做。

最近，我碰巧去了另一家星巴克。这是同样价格的同一杯咖啡。但武汉包装设计公司的体验与其他商店有很大不同。服务很慢，人们很慌张，很困惑——有点不礼貌。我连续两天在同一家商店经历了同样的事情。第3天和第4天，我去街边的一家小咖啡店买了一杯咖啡去。发生的事情是，特定的星巴克门店没有兑现价值主张。我为体验/一杯咖啡付出的代价似乎不再值得。我仍然会去星巴克进行日常修复，但我永远不会去那家星巴克，因为他们未能提供我所支付的费用。在我看来，一个成功的价值主张就是为客户提供他们在每次交易中所支付的费用。任何更多的东西都是浪费——这是他们不关心的东西，因此不重视。

为客户提供武汉包装设计公司愿意支付的确切价格意味着什么？

首先，要了解他们愿意支付什么，以及他们愿意支付多少。这实际上非常复杂，它真的不是关于“你愿意为解决方案支付 100 万美元吗？” 这实际上是他们重视的东西、他们想要实现的目标、无所作为的后果、他们在此过程中的经验、他们期望的回报等等之间的复杂相互作用。他们考虑的每一个选择都是不同的。

我们的价值方程式不仅仅是我们以我们提供的价格提供的解决方案的好处，而是整体体验——我们是否很好地利用了他们的时间，我们是否提供了对他们有用/有意义且重要的想法和见解——或者是我们和其他人没有区别？

它可以像确定会议的价值主张一样简单。

客户用他们的时间支付这些会议/交流的费用。他们希望自己的时间得到很好的利用，他们可能想学习一些东西，他们可能想在项目中取得进展。我们通过实现这一期望在会议中创造价值。我们每次都这样做来维持这种价值创造。我们失败的那一刻，客户就没有得到他们付出的代价。

这可能是客户做出的解决方案选择。客户在他们期望收到的东西与他们愿意为此支付的东西之间进行权衡。如果他们不愿意为我们提供的东西付费，那么我们就没有理解他们真正看重的是什么。

武汉包装设计公司谈论“增值”。

交付超过客户愿意支付的费用对客户和我们来说都是一种浪费。有点苛刻，这些被认为是“免费赠品”会使我们的产品贬值。如果我是一个客户，而你以你提供的所有额外东西的价格卖给我，我会说，“我不需要那个。但既然你可以以你的价格提供它们，请移除它们并降低你的价格。” 显然，我们不能用我们的产品做到这一点，但我们应该停止谈论他们不关心的东西。

最后，武汉包装设计公司需要交付我们承诺和期望的价值。

如果我们不实现总价值主张，我们所做的所有其他事情都是毫无意义的。那家星巴克的商店失去了我的生意，因为他们无法实现总价值主张。这是一杯很棒的咖啡，但其他一切都不足。我没有为一杯咖啡付钱。如果武汉包装设计公司提供的产品有效，但使用该产品的体验、与公司的互动或纯粹的“麻烦因素”超过了客户愿意支付的价格，那么客户需要去其他地方。

从某种意义上说，我们的价值主张就像资产负债表。资产和负债总是相等的。了解客户的完整期望。以他们愿意支付的价格交付总价值。如果你不能，不要浪费你或他们的时间。