销售经理的主要职责之一是帮助培训您的销售人员如何在销售周期中保持正轨。在任何销售机会辅导课程中，请考虑对任何销售机会提出以下三个问题：

1. 为什么要做什么？

2. 为什么现在？

3. 为什么和我们在一起？

让我们来探讨一下，承认在销售机会开始时不可能全部知道答案，但专注于回答这些问题对于保持专注和赢得销售至关重要。

为什么要做什么？

任何人和组织都有无数的优先事项。为营销服务、新设备或办公空间做出购买决定，是一项重大承诺，可能包括多人，并且可能与多个优先事项竞争。那么，您的潜在客户将如何证明努力的合理性并投入时间呢？通常，买家有潜在的痛苦——他们知道他们需要做某事，但他们可能不知道他们需要知道什么或如何决定。几乎可以肯定，如果他们不知道自己需要什么以及是否可以负担得起，他们就不想与销售人员交谈。这提出了您的第一个挑战——如何帮助潜在买家回答问题——为什么要这样做？

因此，拉萨设计公司为潜在客户提供诚实的内容，让买家可以自我教育的营销和销售活动至关重要。您的销售团队的潜在客户活动应利用此内容并帮助确定问题和所需的能力。博客、网络研讨会、案例研究作为可能对潜在客户有益的所有内容示例，只要它不是公然自私的。

一旦他们与潜在客户接触，顶级销售专业人士就会知道，他们既可以帮助潜在客户，又可以通过更深入的发现阶段提高公司的潜在销售成功率。探索未表达的潜在需求，将当前问题的影响与企业内的其他职能联系起来，并将项目与公司目标联系起来，这将有助于潜在客户在内部建立动力并让您的产品与众不同。这对于开始构建您的“业务案例”以采取行动至关重要。

为什么现在？

再次考虑潜在拉萨设计公司内部的无数优先事项以及高管支持和投资资本或费用的有限可用性。要赢得业务，需要的不仅仅是击败竞争对手——您需要帮助您的潜在客户传达这一举措的重要性并获得内部认可。也许这个项目对于留住关键客户或遵守即将出台的法规至关重要。它可能需要正式的成本证明并遵循资本批准程序。如果潜在客户没有经验或洞察力来提升您在公司内的销售重要性以及如何浏览审批周期，您将不得不帮助他们或接受后果。帮助您的潜在客户的工具，例如回报模型、用例和模板演示，既有价值又值得赞赏。时机很重要，因为知道何时必须实施解决“痛点”的解决方案并开始运作可以激发潜在客户的购买紧迫感。

为什么和我们在一起？

成功的销售人员从潜在客户资格确定开始制定竞争战略，通过发现阶段进行改进和调整。拉萨设计公司帮助潜在客户发现了哪些问题和能力，您如何证明交付能力？它们对潜在客户来说是否独特且重要？

通常，委员会会在所有供应商演示之后数天或数周开会。总结问题、您提供的能力以及团队如何接受这些以及与所有委员会成员沟通可能是您脱颖而出的最后机会。只要有可能，这些文件应该是个性化的。

作为一名销售经理，让您的团队以专业的方式行事，始终与潜在客户的购买过程保持一致，并在进展过程中可能增加价值，这是否重要？请记住，随着供应商选择的临近，买方的风险意识会上升。您如何理解和应对这种状态可能是潜在客户选择中的决定性因素。

概括

在任何复杂的销售机会的生命周期中，拉萨设计公司销售人员有时很难将自己的手臂放在大量的信息、问题、见解和策略周围。考虑这三个问题作为他们的指导。通过这些问题定期审查每个机会并诚实面对答案，将为销售人员和销售经理提供调整机会策略的见解。培训您的销售团队，通过这三个问题清晰地向公司内的高管传达机会状态，这将受到赞赏并展示您的团队的能力和专业精神。