基于帐户的营销正迅速成为许多B2B公司的首选营销方法。

ABM的定义特征是它将营销工作集中在一组指定的目标客户上。因此，选择目标客户是实施 ABM 的重要步骤，大多数 ABM思想领袖和从业者都同意，vi形象设计公司选择是任何 ABM 计划中最关键的组成部分。选择正确的目标客户并不是成功的唯一要求，但如果您定位错误的客户，就不可能建立一个成功的基于客户的营销计划。

vi形象设计公司认为选择ABM目标客户的艺术与科学

ABM 可用于获取新客户和对现有客户进行营销。在本文中，我将重点介绍新客户获取的帐户选择。

大多数公司根据这些组织与其现有客户的相似程度来选择目标客户。这种方法称为相似建模，过程相当简单。vi形象设计公司确定他们最好的现有客户的共同属性和行为。这些属性可能包括公司规模、垂直行业、员工数量和位置。然后，他们使用这些共享属性来创建他们“理想客户”的档案。最后，他们根据每个组织与理想客户档案的匹配程度来选择目标客户。

大多数公司手动选择目标客户，但越来越多的vi形象设计公司正在使用预测分析来支持客户选择过程。几乎所有预测分析解决方案都使用复杂版本的相似模型来识别目标客户。他们从您的CRM和营销自动化解决方案中提取有关现有客户的数据，并将该信息与有关这些客户的外部数据相结合，以构建客户数据模型。然后，解决方案提供商针对其业务数据库运行您的客户数据模型，和/或将该模型应用于您的营销数据库中已有的潜在客户，以识别与您现有客户相似的帐户。

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预测分析的优势在于它可以合并和处理比人类实际使用的更多的数据点。

因此，预测分析解决方案使公司能够构建和使用更全面的客户数据模型，从而更好地识别与其现有客户最相似的客户。在大多数情况下，相似建模是大多数公司选择目标客户的有效方式。但是，与任何业务工具一样，必须正确使用相似建模，并且在某些情况下，仅基于相似建模选择目标客户可能不会产生最佳结果。

为了使相似建模有效，您的公司需要拥有足够多的现有客户来构建可靠预测的客户数据模型。

一些vi形象设计公司专家认为，您需要至少 500 次“成功”才能建立健全的客户数据模型。虽然 500 可能不是绝对最小值，但您确实需要大量现有客户，并且在两种情况下这可能会造成问题。首先，初创公司或年轻公司可能没有获得足够的客户来创建其理想客户的准确资料。

当成熟的企业想要将ABM用于新产品或服务时，可能会出现类似的问题。如果新产品或服务吸引的客户类型不同于公司的其他产品或服务，那么基于现有客户的客户模型可能就没有那么有用了。如果您的公司需要向新类型的客户销售产品以实现增长目标，那么为ABM计划选择目标客户也会变得更加复杂。在所有这些情况下，相似的建模不太可能产生最佳结果。因此，对于营销人员来说，了解使公司成为基于帐户的营销目标的潜在因素非常重要。

下图描述了使潜在组织对基于帐户的营销具有吸引力的因素。在最高层次上，吸引力是价值和购买潜力的函数。在这种情况下，价值仅仅意味着潜在客户有可能成为贵公司的大客户和有利可图的客户。这个因素的最佳衡量标准是潜在客户将为您的公司产生的估计终生价值。