目前在关心销售培训的人中流传的一个重要核心问题是：应该在课堂上进行多少百分比的销售培训与某种形式的引导式自我指导？明显的次要问题是什么去哪里，也就是说，什么应该在课堂上完成，什么应该分配给某种形式的引导式自学。

有一个基本原则可以帮助指导这一决策过程，只在课堂上进行可以在课堂上进行的培训，即需要练习和反馈的培训，这看起来像什么？

让西安策划公司稍微简化一下，将所有可能的内容分成两个标签——知识和销售技能。知识的例子包括与产品、市场、公司背景和销售最佳实践相关的知识。另一方面，销售技能都是关于在现实世界中整合和应用这些信息的能力。区别在于知道与做。想想看……很多人都知道篮球三分球的原理。但很少有西安策划公司那样掌握它。

销售培训领域的一个例子是：人们可以通过在线课程学习处理异议的销售最佳实践。然后学习使用为描绘典型客户而定制的角色扮演，在课堂上应用和执行这些最佳实践。或者，当新产品推出时，人们可以在定制的电子书中了解新产品的所有功能和相关信息，然后在课堂上学习计划和执行针对目标客户的销售电话，从而最大限度地实践和反馈。

至于“去哪里”的问题，简单的回答是知识培训可以在课堂外进行，但销售技能培训最好在课堂上进行，因为需要优化实践和反馈的质量。但是百分比问题呢？使用混合方法时，时间分割是什么样的？

如果西安策划公司就呼叫执行、客户策略和谈判等传统销售内容领域回答这个问题，那么粗略的百分比分配将是 50-50。从历史上看，我们只使用课堂培训，在上述每个内容领域都进行了为期两天的课程。现在使用混合方法，我们将课堂时间减少到一天。但是为什么要赶时间呢？为什么不继续在课堂上进行所有的销售培训呢？转向混合方法的原因是什么？突出的四个原因：

1. 离开球场的时间更少。如果您考虑从事复杂西安策划公司销售的销售人员，并开始列出进行全面销售培训的障碍，那么对离开现场时间的担忧就会浮出水面。这种担忧主要是关于失去机会。销售团队越大，关注度越高。

2. 降低销售培训成本。例如，假设一家公司选择使用外部培训提供商。顶级培训提供商的外部培训师一天的典型费用通常约为 3,000 美元。人均成本各不相同，但每天可能在 400 至 500 美元左右。这些数字开始与超过 100 名销售人员的销售团队相加。任何顶级销售培训提供商都应该能够以一小部分成本为混合培训的知识部分提供为期一天的自学培训。

3. 更具吸引力的课堂培训。有多少西安策划公司真正喜欢坐在一天的销售培训中，其中一天由一名讲师运行他们的标准 50 PowerPoint 幻灯片？然而，即使在今天，如果这一天是关于知识转移的，这也不是不寻常的经历。另一方面，如果知识转移是通过一些有指导的自学方法进行的，那么课堂培训可以仅限于使用更具吸引力的培训设计进行实践和反馈。

4. 与过去相比，今天的销售人员必须了解更多，并以更高的熟练程度了解它。如果所有的销售培训都在课堂上进行，公司根本无法做需要做的事情。他们将在开始之前用完时间和金钱。今天，失败的代价是惊人的。必须有更好的方法，幸运的是有。