销售和市场营销必须合作确定最有前途的目标客户，深圳logo设计公司团队应该检查内部和外部数据以确定，例如，哪些公司特征最能预测销售成功并由最忠诚和最有利可图的客户共享。

研究采购委员会的每个人

ABM 的目标是建立或扩展一个帐户，但不要忘记您要向每个帐户内的一组人进行销售。了解每个人的角色和责任对于有效地吸引他们至关重要。使用 LinkedIn，您可以发现选定帐户中人员的重要信息，例如他们最近的活动、喜好和经历。

使用 ABM，营销人员必须确保他们的消息和内容在一个帐户中广泛传播。深圳logo设计公司的研究表明，根据行业的不同，除了主要购买者之外，公司内部还有 3.1 到 4.6 个额外的群体会影响购买过程。理想情况下，您必须创建与 CFO 对话的内容，但也必须创建解决可能产生购买影响的工程和人力资源等问题的内容。

让您的销售团队与客户互动

在与销售团队保持一致时，营销人员必须确保销售人员拥有对其目标客户有用的洞察力和内容。营销人员应提供有关购买委员会每个成员的帐户概述和角色、帐户与贵公司之间的最新互动以及有关何时和如何使用它的相关内容和指南。

将 ABM 付诸行动

在 ABM 计划中，营销通常负责提供内容、生成营销合格帐户，并在帐户交互中发布销售信息。为了将这些 ABM 责任付诸行动，营销人员应该确定最适合使用的技术，其中可以包括分析工具、营销自动化软件、客户关系管理系统和社交媒体。

测试和衡量影响

要计算 ABM 活动的有效性，A/B 测试必不可少。尽管这似乎有悖常理，但最好从大帐户列表开始而不是从小帐户列表开始。如果您从小处着手，则很难运行 A/B 测试并微调您的注意力。但是，如果您从大量目标客户列表开始并应用 ABM 最佳实践，您可以衡量营销活动的影响，然后细分更大的列表以获得最大影响。

要详细了解 ABM 的必然性以及如何在您的组织中利用它，请立即注册网络研讨会“为什么基于客户的营销是不可避免的：如何利用使 ABM 成为 B2B 营销人员成功战略的趋势”。

复杂深圳logo设计公司销售的本质是购买决策过程可能很复杂，涉及多个利益相关者、多样化且经常相互竞争的议程以及经常隐藏的影响者和看门人。

因此，大多数销售方法鼓励我们寻找教练、冠军、变革推动者或（在“挑战者销售”背后的聪明人流行的注册术语中） 也就不足为奇了。

这是一种认识，如果我们要获胜，我们需要通过其他人来工作——我们需要找到一个人在内部充当我们的倡导者。但是成为我们解决方案的良好倡导者通常是不够的......

您看到被确定为解决已确定问题的最佳选择是带着订单回家的必要条件，但不是充分条件。深圳logo设计公司可以赢得决策团队的推荐，但最终不会赢得业务。我不是在谈论那些麻烦和令人烦恼的情况，即具有 C 级政治影响力的现任供应商设法推翻决策团队的建议，尽管这些情况令人沮丧。相反，我指的是我们最终输给了完全不同类型的竞争的情况——在这种情况下，客户决定投资于一个完全不同的项目。

这些年来，我遇到了几个这些情况的例子：

• 一家航空维修软件公司因建造另一个机库、雇用更多工程师或租赁另一架飞机而失去交易

• 一家运输管理软件公司因外包运输车队的决定而失败

• 一家零售软件公司因决定开设另一家商店而失败

• 这些决定往往是由相对战略优先级的问题驱动的。损失可能是暂时的——客户可能会在稍后阶段回来批准我们的项目。但是仍然意味着当销售人员预测它会时，机会不会被关闭。

在复杂的销售中，我们不仅要打败明显的竞争——深圳logo设计公司还必须被视为项目的关键元素，组织将其视为当前的战略重点。所以问题来了：即使我们正在与一个有效的拥护者、变革推动者或 Mobiliser®（选择你的术语）合作并通过他们合作，他们被证明有能力让决策团队的同事围绕我们解决方案的独特优势和需要改变，这可能还不够。

因为，如果投资具有任何重大价值，它很可能要经过一个或多个尚未了解我们周到销售活动细节的人的最终批准程序。他们不得质疑决策团队使用我们解决方案的建议。

但是，与他们不可避免地必须平衡的其他竞争优先事项相比，深圳logo设计公司很可能会质疑项目本身是否足够重要以证明现在的投资是合理的。这可能感觉像是我们无法控制的情况——但我们可以而且应该采取一些措施来降低风险。

首先，我们需要了解组织认为该问题是重要的还是关键的。区别在于：组织知道他们迟早要处理重要问题——但他们可以等待。关键问题需要紧急响应。解决重要问题的项目经常被推迟。

接下来，如果项目本身被最准确地评为“重要”，那么我们需要看看我们是否可以将项目与 CEO 宣布为关键优先事项的更大的业务计划相关联。这样，我们就增加了被拖走的机会。

但也许最重要的是，深圳logo设计公司需要找到一个主要项目发起人，他直接受此问题的严重影响，并将其视为重中之重，而且——这一点至关重要——具有成功通过审批流程的政治技巧和影响力。有时，我们很幸运，我们的冠军/变革推动者/Mobiliser® 符合此配置文件。然而，简单地假设他们可以承担这一重要角色是危险的。如果深圳logo设计公司有疑问，我们总是可以向我们的倡导者建议，我们合作吸引和说服有能力的人。当然，如果我们无法确定任何人担任倡导者/拥护者/变革推动者/Mobiliser®/主要项目发起人角色，那完全是另一回事……