我们发现的问题至关重要，不仅对销售成功，而且对他们公司的成功。我想继续权衡我对这些问题的看法。上周，我谈到了公司内部的反销售态度 。在这篇文章中，我想谈谈清晰和方向的销售需求。它实际上与反销售态度密切相关，通常我发现那些对销售持不良态度的组织也未能为销售人员提供执行与客户一起执行公司战略所需的清晰度和方向。

我们不要轻易掩盖这个问题。销售负责与客户和潜在客户一起执行公司战略。与来自高管、公关、网站或其他沟通计划的任何声明相比，客户通过与销售人员的互动了解和了解公司的优先事项、价值观、战略和观点。不幸的是，太多的高层领导人没有认识到这一点。他们的感受是“销售只需要产生收入”。

经适当培训、指导和支持的销售人员会做到这一点，这是好消息，也是坏消息。他们可能没有产生“正确的收入”，他们可能没有像他们应该的那样有效或高效地做到这一点。他们可能没有与“合适的客户”合作。

然而，因此，销售开始制定公司战略。他们关注的产品线的整套vi设计，他们追求的客户和市场，他们如何定位和向潜在客户和客户展示公司，他们完成的交易的结构最终成为客户和市场认为的公司战略。

这不是销售人员的错。没有方向，他们会做他们认为应该做的事情来实现他们的目标。它可能专注于他们最喜欢的产品线或客户。与其发展战略性的新产品线，在新市场中追求新客户，销售人员总是会选择做那些让他们过去成功的事情。这是常识和人性。

最近，我与一家面临巨大市场转型的公司合作。他们的传统市场正在衰退。销售人员正在努力使用他们传统上出售给这些客户的产品线来实现他们的目标。与此同时，该组织在新产品上进行了大量投资——有些是为了追求传统市场，有些是为了拓展新的、增长更快的市场。

销售人员不会向新市场销售这些产品。他们没有出售，不是因为他们不想出售整套vi设计，而是因为没有人花时间描述公司正在经历的战略重新定位。执行管理和销售管理没有提供将销售重点转移到新市场所需的方向、培训、工具或指标。结果，新产品线陷入困境，他们没有实现自己的目标。在新市场取得成功的速度太慢了。结果，公司业绩惨淡。

销售人员正在尽其所能，尽其所能。问题是，没有人告诉他们应该做什么，与什么客户在一起，以及为什么。没有人描述过这对销售人员的重要性。没有人通过支持和计划来支持这一点，以帮助他们取得成功。最后，他们的指标和绩效期望没有明确的方向。我们必须非常清楚：

• 我们最擅长解决的问题是什么？

• 有这些问题的客户是谁？这定义了销售人员应该专注于勘探和销售工作的最佳位置。

• 为什么这些对这些客户很重要？

• 我们如何帮助他们解决这些问题？

• 为什么是我们的整套vi设计，我们的差异化因素是什么？

最后，我们必须设定执行这些策略的绩效目标。这些推动了销售团队的日常优先事项。为销售团队指明正确的方向，使他们具备销售能力，他们将始终尽其所能来取得成果。但是您必须确保将他们指向您公司想要发展的方向。