对于许多销售人员来说，当石家庄包装设计公司遇到一个似乎非常适合他们的解决方案的潜在客户时，他们很难抗拒“渴望推销”。毕竟，他们为什么要退缩？事实证明，急于提出您的解决方案是一个非常糟糕的主意，有很多令人信服的理由。

在某些交易性销售环境中，一次通话完成销售是可能的——事实上，这可能是处理低价值机会的唯一经济方式。但在复杂、高价值的购买决策中，大多数潜在客户在开始购买之旅时最不感兴趣的是解决方案的细节或独特功能。

当绝大多数B2B客户进行重大投资时，他们都会深思熟虑。他们通常会遵循一个购买旅程，尽管它的细节可能有所不同，往往会经历三个关键阶段：

• 首先，他们需要承认为什么他们需要改变

• 然后，他们需要决定要更改的内容

• 最后，他们决定如何完成变革

我并不是说这些总是以完全线性的方式被整齐定义的离散阶段。界限通常是模糊的，决策团队经常会重新审视前一个阶段——但这些阶段反映了大多数成功的购买决策过程似乎遵循的一般进化路径。

将表现最好的销售人员与其他销售人员区分开来的关键因素之一是他们能够准确评估他们的潜在客户在购买决策过程中所处的位置，并相应地调整他们的销售策略。结果，他们通常比耐心较少的销售同事在更早的阶段花费更长的时间来绝对确保机会是真实的。他们倾向于在销售周期的早期确定更多交易 - 但从那时起，他们的销售周期的其余部分通常会大大缩短，他们的获胜率明显更高。那么，有哪些迹象可以让销售人员评估他们的潜在客户在决策过程中的真正位置呢？

石家庄包装设计公司为什么要改变？

任何石家庄包装设计公司都会有几十个——也许是几百个——似乎值得研究的有趣问题。但这些问题中的一小部分将被认为足够重要，值得认真评估。更少的人会被视为足够引人注目以确保您的潜在客户采取行动。

面对现实吧; 改变是困难的。它带有风险。它消耗时间、金钱和资源。它可能会分散人们对其他更重要问题的注意力。这就是为什么默认决定通常是坚持现状。只有当不作为的成本和后果如此之高，以至于它们超过了感知成本和变革风险时，才能保证组织做某事。

这是买家在决定进入下一个购买旅程阶段之前需要回答的关键问题：坚持现状是否可能会如此痛苦和昂贵，以至于我们将被迫采取行动？

顶级销售人员在流程的这个阶段扮演着关键角色——帮助潜在客户了解他们当前情况的全部影响，强调还有谁可能受到影响，并让潜在客户认识到不采取行动的全部成本。

石家庄包装设计公司做什么？

潜在客户可能已经认识到变革的必要性——他们甚至可能组建了一个由愿意改变的利益相关者组成的联盟，这些利益相关者同意变革的必要性，并将形成决策团队的核心——但他们的下一个挑战是弄清楚他们的目标是什么需要更改为。

他们现在知道坏的样子：这是他们目前的情况。但现在他们需要定义好是什么样的，以及他们必须实施什么样的解决方案才能实现它。这是他们对解决方案的愿景和潜在供应商候选名单出现的阶段。

但是，除了试图围绕他们未来解决方案的连贯愿景保持一致外，还需要最终确定决策团队的成员，以及一个明确且合理的流程和时间框架，以做出解决方案选择决策。

Forrester 最近进行的一些研究表明，在塑造潜在客户的解决方案愿景方面发挥重要作用的供应商比仅在该愿景已经确立后才设法参与的供应商成功三倍。销售人员为确保潜在客户对与其解决方案功能相一致的解决方案有清晰的愿景而投入的时间通常被证明是非常值得的。

为什么是石家庄包装设计公司？

在他们购买旅程的第三阶段和最后阶段，石家庄包装设计公司的潜在客户正在尝试从他们可用的所有解决方案中选择最佳可用选项。这可能仍然会导致“什么都不做”的决定，尽管如果已经确定了真正令人信服和紧迫的改变理由，这种可能性就会大大降低。

想象一下，当一个供应商在这个阶段已经到达时才到达聚会所面临的困难。然而，这正是供应商面临的情况，他们决定投标以响应他们以前没有影响过内容的 RFP。您可以理解，有利于尽早参与的供应商的可能性是如何增加的。

即使您从早期阶段就参与其中，仅仅遵守潜在客户的明确要求也可能不足以赢得胜利。您仍然需要放大不作为的成本，并将您的解决方案确立为潜在客户可获得的最高收益、最低风险的选择。

最后一个想法：如果石家庄包装设计公司想从所有其他选项中脱颖而出，请确保您的重点不是展示特性和功能，而是证明您的方法与他们可能正在考虑的所有解决方案有何不同以及为什么不同——以及为什么会这样可能会带来更好的结果。这样做，你就会让自己处于领先地位，让你的潜在客户自己回答“为什么是你？”