想象一个跑接力赛的车队，每个成员跑一段，然后将接力棒传给下一位跑者。但是，如果只将金牌授予越过终点线的跑步者，那又会是怎样的情况呢？如果最后一名选手的名字是奥运会历史上唯一一个创造新的世界接力纪录的名字呢？

这是B2B 营销中的单点归因图。与B2C营销更像是百米短跑不同，B2B营销是一场史诗级的接力赛。对于一些 B2B 公司来说，中继可以持续长达六个月到一年。单点触控归因有它的位置，不要误会我们的意思。然而，青岛专卖店设计公司营销人员不会处理消费者可以做出快速、冲动的决定的极短的销售周期。只有在快速购买决策的环境中，单点归因模型才真正有意义。

此外，在很长一段时间内，来自同一账户的多个影响者正在与我们的营销运营环境进行互动。这些潜在客户中的每一个都在此过程中创造接触点。当帐户的购买过程中有多个重要接触点时，单点归因模型只会将收入信用分配给其中一个。这不仅歪曲了客户的购买旅程，而且还让 75% 的营销团队不知所措，他们对收入的贡献没有得到承认。它将除了一名接力赛成员之外的所有人都推下了领奖台。此外，那些被排除在外的营销人员优化营销运营所需的数据从未浮出水面。他们只剩下模糊的漏斗顶部指标和领先目标数字来证明他们对公司收入流的增值是合理的。

单点归因概述

单点归因是将收入归因于整个营销过程中的一个特定接触点的做法。特定接触点通常由营销团队最容易使用他们随时可用的营销技术跟踪的营销接触来识别。例如，如果一个组织主要关注以 CRM 为中心的活动，青岛专卖店设计公司通常会选择机会创造，也称为最后接触，作为他们的单点接触模型。

一个严重依赖其营销自动化软件的组织很可能会使用引导接触模型来衡量他们的营销。拥有大量付费搜索营销支出的公司会倾向于使用首次接触模型，以了解他们的漏斗顶部活动的执行情况。

每个接触点都是某人的责任

付费搜索经理设置广告系列、关键字和广告。内容开发人员撰写博客文章和登录页面副本，并设置电子邮件培育序列。销售代表致电以设置演示。客户代表运行演示并设置试验。最后，当一切都说完了，有人对虚线处的帐户签名负责。

单点归因无法识别所有这些重要角色，但其中一个角色除外。它将全部收入归功于一个特定人员的职责，同时让团队的其他成员玩猜谜游戏，想知道他们的工作是否真的、真正有效——或者它是否以任何方式对最终产生的收入做出了贡献。

首次接触奖励那些负责漏斗顶部活动的营销人员。潜在客户接触奖励关注漏斗中间的营销人员。最后一次接触会奖励对潜在客户做出回应并推动他们完成交易的营销人员。

为什么这是一个问题？整个团队无法知道什么有效，什么无效。没有办法自信地衡量所有关键营销转化所带来的价值到底线增加了多少。似乎单点触摸将一个接触点涂抹为所有营销活动的圣杯，同时贬低所有其他接触点的有效性。从这个角度来看，这似乎并不公平。

三种多点触控模型可以解决这个道德难题

第一个是 U 形，这归功于第一次营销接触和潜在客户转化接触。它仍然没有创造机会，但这是朝着正确方向迈出的一步。一个更有效的模型是 W 型归因，它将收入信用在首次接触、潜在客户转化接触和机会创造接触之间进行三种分配。通过公平地分配信用，它可以让营销团队的每个部分知道他们的活动在哪里产生了最大的影响，并且它可以将信用适当地分配到漏斗阶段中的每个关键接触点。最有效的多点触控归因模型是“完整路径”归因，其中收入信用可以从浏览计划一直分配到客户关闭。

只要所有漏斗阶段的所有相关、有用的数据都浮出水面，整个青岛专卖店设计公司团队就可以自信地讨论他们的营销效果。你的整个团队应该有机会证明他们的价值，并展示他们的努力工作是如何增加利润的。