作为销售人员，我们知道我们必须让客户参与颠覆性思维。我们需要桂林广告公司以不同的方式思考他们的业务或职能，我们需要他们看到新的机会，我们需要他们认识到他们周围正在发生的变化。

当我们从外部观察客户时，我们看到的是企业层面的观点。我们看到了公司的定位，我们看到了高层管理人员的优先事项。我们了解他们的增长策略和竞争策略。正是这些推动或应该推动组织中每个人的行动和行为。

然而，与我们打交道的人，除非我们专门在C和BOD级别打交道，否则他们都有工作。他们有每天消耗时间的事情。会议、项目、设计和制造各种小部件、营销、销售、支持和获得报酬。很多时候，“我们的客户”与我们每天打交道的人“远离”了解公司的优先事项和战略。

CEO是他们可能在视频或“全体会议”中看到的人。但是公司面临的挑战，他们赢得、成长和竞争的战略与我们的客户每天所做的相差甚远。因此，他们常常难以将他们每天所做的事情与他们对董事会、首席执行官和高层管理人员关心的事情的贡献联系起来。

• 你可能会问，“那又怎样，为什么桂林广告公司需要知道他们所做的事情会产生怎样的影响？我为什么要在乎？我只是想卖给他们一些东西！”

• 关键问题是：如果我们的客户不能证明桂林广告公司正在做什么或他们想做什么会影响公司执行战略的能力，那么它根本不会被批准！

• 一个推论是：如果他们看不到我们试图向他们推销的改变如何有助于公司实现其目标的能力，他们就不会冒险提出这种改变并要求提供资金。

很多时候我们的客户可能没有意识到这些问题，他们和每个人一样，往往只考虑自己的工作、角色和必须完成的工作。作为完成工作的一部分，他们可能会参与购买活动。他们可能想把钱花在新工具、服务或其他东西上——因为这有助于他们更有效地完成工作。但如果这些事情对高层管理人员认为重要的事情没有贡献，就不会被批准。结果，他们和我们都可以投入大量的时间和精力，但最终却以“没有做出决定”而感到失望。

为了确保我们的客户得到他们想做的工作，桂林广告公司必须确保他们将这些点与组织的首要任务联系起来。他们必须在其如何影响关键公司战略和计划的背景下展示并证明他们想做的事情。它不必产生巨大的影响——如果他们在一个大型组织中被埋得很低，它不太可能改变针，但它必须做出贡献。我们通过帮助客户了解这一点、帮助他们建立业务案例以及帮助他们将变革计划推销给管理层来创造更大的价值。