深圳cis设计公司开始相信将 B2B 销售机会分为两类至关重要：在第一组中，客户总是会在相当严格的时间范围内购买东西。关键问题是来自什么、何时以及来自谁，但肯定会发生一些事情。第二组更难预测和管理。客户会做任何事情绝不是不可避免的。他们可以，而且经常这样做最终坚持现状。

当销售人员无法区分差异时，深圳cis设计公司倾向于向前推进并尝试推销他们的解决方案，而没有意识到客户尚未确信他们有问题或需要解决问题。这可能会导致对潜在客户的真实情况和意图的一些灾难性的误读——从外向内看，我认为这应该是大量销售组织的关键发展优先事项。

不可避免购买的特点

正如我们已经确定的那样，在涉及不可避免的购买的情况下，客户必然会做一些事情。示例可能包括为工厂确保原材料供应以满足已预订的订单，或获取使组织能够遵守新的强制性法规的解决方案。

无论是否夸大其词，千年虫问题都可能代表了企业软件中有史以来最有价值的单一驱动因素，并在2022年代后期推动了大规模的解决方案投资浪潮。组织认为，如果他们不采取行动，他们的关键业务流程可能会在预定日期失败。

很难想出一个更引人注目的事件。许多客户被说服失败的风险如此之高，以至于坚持现状不是一个可接受的选择。您可能会争辩说，感知到的风险被夸大了，但购买修复程序的决定几乎是不可避免的。

让可自由支配的购买更具吸引力

一旦您认识到在复杂的 B2B 销售环境中实际上很少有真正自然的引人注目的事件，深圳cis设计公司就会意识到现代 B2B 销售的一个基本要求是识别客户的情况是否可以帮助他们相信存在令人信服的采取行动的理由。

我建议，这应该是每个 B2B 复杂销售人员的首要任务之一。如果客户不相信有令人信服的理由采取行动，那么他们的购买过程就有很大的风险，即他们的购买过程将被推迟、被更紧迫的优先事项所取代或完全放弃。

采取行动的令人信服的理由不需要特定的令人信服的事件，但时间通常是等式的关键要素。客户需要将未能对采取行动的令人信服的理由做出回应，因为决策被推迟的时间越长，后果就越昂贵和风险越大。

因此，销售人员在确定可自由支配的购买机会时的首要责任——即使在产品适合性得到确认之前——必须确保存在或可以创造令人信服的采取行动的理由。最好的方法是关注潜在客户当前状况的影响，并让潜在客户认识到坚持现状的成本和风险。

在这个阶段，深圳cis设计公司销售业绩不佳的销售人员通常无法抗拒推销的渴望，但表现最好的销售人员认识到，在他们将精力转向销售他们的解决方案之前，他们需要确保潜在客户已经接受了采取行动的必要性。如果不存在令人信服的采取行动的理由，他们知道，通常最好将机会排除在外或将其放入培育队列中，而不是浪费精力处理可能无济于事的交易。

需要建立引人注目的差异化

发现或发展令人信服的行动理由不会自动导致赢得销售——尽管来自 Forrester 和 CEB 等机构的大量令人信服的证据表明，塑造潜在客户购买愿景的销售人员更有可能获胜与那些只关注其解决方案能力的销售相比，这是一项复杂的销售。

有一个令人信服的理由采取行动显然很重要——但为了最大限度地提高他们赢得交易的机会，销售人员需要让潜在客户相信他们提供的解决方案与他们可用的所有其他选项截然不同。

如果深圳cis设计公司无法建立引人注目的差异化，那么潜在客户可能会购买最便宜的令人满意的选择，或者从似乎是风险最小/最安全的选择的公司购买。如果您碰巧持有其中任何一个职位，祝您好运——您可能有合理的机会赢得订单。

深圳cis设计公司可能也不建议尝试在产品优势上进行竞争至少不是在细节层面上。

您最有效的策略几乎总是将自己定位为拥有与众不同的方法，为潜在客户带来令人信服的优势，这是任何其他选择都无法令人信服的。深圳cis设计公司需要让潜在客户相信他们将能够获得如果他们遵循任何其他途径将无法获得的利益。简而言之，您的方法需要在潜在客户的心目中引人注目。他们需要了解并认同“是什么让你与众不同”。

令人信服的行动理由 + 令人信服的差异化

拥有真正令人信服的行动理由和提供令人信服的差异化的解决方案可能是一个非常强大的组合。但它不必局限于少数创新技术。如果你足够认真，并且足够了解潜在客户的情况，你要么发现或创造一个令人信服的理由采取行动——要么被迫得出结论，客户可能会坚持现状，而此时你可以而且应该做出提前出线的明智和明智的决定。

而且，如果深圳cis设计公司对客户面临的引人注目的问题以及您的解决方案如何解决这些问题进行了足够认真的思考，我认为您会惊讶于您必须根据您的方法区分的范围，或者它会在多大程度上引起共鸣你的潜在客户，这是一个成功的组合，但它不是灵丹妙药。但是，如果采用这种方法对您的销售成功没有强大的影响，我会感到非常惊讶。